DMはただの販促手段、とは思っていませんか？
もし、そう思っているのであれば、今日から考えを改めなくてはいけません。
DMは、最強のセールスマンなのです。

一つ、例え話をしましょう。
あなたは訪問販売のセールスマン。
見知らぬ家に行き、チャイムを鳴らして商品を売り込んだとします。
きっと、その家の住人は、あなたを警戒し、不信がり、
あなたを睨み付け、「もう、さっさと帰ってよ」と、言わんばかりの態度を取るでしょう。
玄関の戸を硬く閉ざし、家の中に入れようとしないはずです。

しかし、DMは違います。
DMをポストに入れておけば、住人がポストを開け、DMを手に家の中へ入っていきます。
そして、何の恐怖も感じず、文句も言わず、内容物に目を通してくれます。
上手くいけば、申込書にペンを走らせるか、注文の電話をしてくれることでしょう。

DMも、セールスマンも、目的は同じです。
セールスを行い、販売する。 手段が、人か紙かの違いだけです。

DMにはいくつものメリットがあります。
まず、確実に玄関の中に入ることができます。
そして、セールストークを一語一句間違うことなくメッセージを伝えます。
売れないセールストークであれば、いつでも変更でき、明日から変更したとおりにメッセージを伝えます。
教える手間も、マニュアルも要りません。

もう一つ大きなメリットは、コストです。
DMのコストは1通150円程度。
2000通送って、300,000円。
月給30万のセールスマンが2,000件訪問できるでしょうか？
それは不可能です。

しかし、DMはできます。
3,000件でも5,000件でも訪問してくれます。

お客様からしても、DMのほうが不安を感じず、セールスメッセージを聞いてくれます。

一度、お客様に聞いてみたらどうでしょう。
「セールスマンが家にやってくるのと、DMがやってくるのとでは、どちらがいいですか？」と。
お客様は、迷わずこう答えるはずです。
「DMでお願いします」

お客様に迷惑をかけることなく、低コストで売り込めるDMについてお話しします。

DMによる一般顧客の新規開拓には適していません。
今は、個人情報の取り扱いが厳しい世の中だからです。
突然、知らない会社からDMが届けば、無断で個人情報を収集した危険な会社としてレッテルを貼られます。
そんな危険な会社からは、誰も商品を買おうとしません。
注文よりクレームの電話が多くなります。

しかし、法人の新規開拓には活用できます。
個人と違い、DMを送っても警戒されることは少ないです。
また、法人の場合は、一般消費者と比べ、取引金額が大きいため、1件当たり、
年間数十万円の取引ができる商売であれば、DMで新規開拓をすることは十分可能です。

DMでの新規開拓は、法人が適しています。

DMが効果を発揮するのは、既存客です。

たとえば、

• 名刺交換をしたことがある。
• 以前、注文をしてもらったことがある。
• 以前、資料請求をしてもらったことがある。

など、一度でも接触したことがあれば、 反応率は高くなります。
売上上位の顧客リストであれば、 それこそ反応率が飛躍的に高くなります。
ＤＭに限らず売り込みをして一番反応がいいのは、既存客です。
リストの質が最も反応率を左右します。
これは、セールスの原則です。

私の経験ですと、
既存客へのDMの反応率が5％、多いときで20％を超えることがありました。
既存客であれば、人間関係も築けているので、 高い反応率を上げることが出来るのです。
DMは、既存客から収益を上げる方法としては、大変優れています。

新規開拓における、DMの成功率を高める方法です。
それは、DMを送る前に一度電話をするのです。

電話をして、することは2つ

１、「○○についての案内を送りたいのですが、よろしいでしょうか？」と、 DM送付の了解を取ること。
２、「どなた様に送ればよろしいですか？」と、担当者名を聞きだすこと。

この2つを聞き出すことで、DMの開封率と購読率が高まります。

担当者を聞き出すことは、重要です。
担当者名があるDMであれば、捨てられる確率は下がります。
まして、社長宛のものであれば、DMでもそうそう捨てないはずです。

あなたの会社でも、担当者名が書かれているDMは、 捨てずに担当者に回しませんか？
もし、担当者名の記載がなく、売り込み臭いDMであれば、 ゴミ箱に直行するはずです。

DMを送付してから、担当者にフォローの電話をすれば、さらに反応が上がります。

私がいた会社で、代理店を開拓する際に、この方法を使いました。
まずは、電話でDM送付の許可をもらい、担当者宛に代理店説明会の案内を送ります。
説明会には、20社ほど集まり3社が契約に至りました。
結果的に、開拓した代理店からは、 1年間で2,000万円以上の売上が上がりました。
代理店開拓にかかった経費は、100万円もしません。
もし、電話もせずに全リストにDMを出していたら、経費倒れしていました。
DMは一方的に送るより、ワンクッションおいて送るほうが効果は高まります。

DMを出す際に気をつけることは、とにかく封筒です。
封筒の出来次第で、ゴミ箱へ直行か、読んでもらえるかが決まります。

1,000通送って700人がゴミ箱に捨て、
残り300人が開封し、内1人が注文した場合、
1,000件中1件の反応率となります。

それが、1,000通送って100人がゴミ箱に捨て、
先ほどの3倍の900人が開封したら、注文が3倍になる可能性がある。

開封率次第で、反応は何倍にでも変わります。

どんなに優れた中身を送っても、
開封されなければ意味がありません。

では、どうすれば開封されるようになるのか？

いくつかの方法を紹介しますね。

1. 切手を貼る
2. 宛名を手書きにする
3. 紙にこだわる
4. 一言添え

まず、「切手を貼る」と「宛名を手書きにする」について説明します。
人は、切手が貼ってあり、しかも手書きで送られてきたものを、簡単には捨てません。
手紙のようにも見えますし、手間隙かけて送られてきたものだと、一目で分かります。
そのため、開封率が上がります。

しかし、この方法は、非常に手間と時間がかかります。
確実に、開けてほしいものであれば、使ったほうがいい手です。

次に、「封筒の紙にこだわる」についてです。
高額商品の案内であれば、封筒の紙質もそれに見合ったものにします。
そして、中身の紙質にもこだわります。
数十万円以上の商品の案内が、安っぽい封筒では失礼です。
商品によっては、高品質な封筒や紙を使うようにしてください。
封筒の紙質にこだわることも、開封率を高める大切な要素です。

次に「一言添える」について説明します。
封筒に一言添えて、開封率を高めるのですが、「○○％OFF」「春のセール」などを書いてしまえば、
売り込み臭が漂ってきてしまい、逆に開封されなくなります。

お客様が、気になってしまい、開封してしまう一言を書くのです。
私は以前、 手描きしたイラストを封筒に印刷して送ったことがあります。
こうすることで、売り込み臭がなくなり、開封率が上がります。

ほかにも 、「お風呂上がりに読んでください」とメッセージを入れたこともありました。
「お風呂上がりに」と書かれれば、なんだか気になってしまいますよね。
ちなみに入浴剤のDMです。

また「ホッと一息ついたときに読んでください」とも書いたことがありました。
急がせないことで、売り込み臭さを消した方法です。

封筒は、中身以上に大切です。
しっかりと、考えて開封率を上げましょう。

DMの中に入れるものは4つ

• セールスレター
• お客様の声
• 申込書
• パンフレット

セールスレターとは、商品の説明を手紙風にして伝えたものです。
商品価値が伝わりやすく、読んでもらいやすいため、反応率が高くなります。
私は、DMを出すときは、必ずセールスレターを同封します。

しかし、失敗するDMは、 セールスレターではなく、あいさつ文が入っています。
あいさつ文を読んでも、誰も商品を欲しいとは思いませんよね。
DMで最大限の効果を引き出したいのであれば、セールスレターを同封することをお勧めします。

次に大切なのが、お客様の声です。
お客様の声とは、実際に商品を使った人たちの感想が書かれたものです。
体験談とも言っていいでしょう。
お客様も「企業側は自分たちの都合の悪いことは書かない」と、 分かっていますから、
実際に使った人の感想を読みたいと思っています。
集まったお客様の声をまとめたものを、DMに同封すると、それだけで反応率は上がります。

DMを成功させるポイントは、テストをするかどうかです。
いきなり数万通ものDMを出して失敗したら、大変な損害になります。
特に封筒は、何通りも作って試してください。
先ほどもお話ししたとおり、反応率が一番変わる要素は、「DMを開封してもらえるか」なのです。
開封率が3倍になれば、反応も3倍になる可能性があります。

まずは、1回で1,000件〜3,000件を送ってテストします。
上手くいかなければ、封筒を変えたり、中身を変えたりし、またテストをします。
そして、採算が合うまで何度もテストを繰り返すのです。

マーケティングは、テストの繰り返しです。
慎重に、慎重に、大胆に。
テストで成功するまでは、慎重に小出しをして、
成功すると分かった時点で、一気に展開する。
これが正しいマーケティングのやり方です。

ちなみにテストする際は、
曜日はそろえたほうが良いでしょう。
業種によっては、曜日で反応率が変わったりします。
そうしないと、正確なデーターを得ることが出来なくなります。

DMの重要要素順は、

1. リスト
2. 封筒
3. 内容物（セールスレター・お客様の声）

まずは、リストがまともであれば、開封率も高く、成約率も高まります。

そして、次に封筒です。
とにかくDMは、開封してもらうこと。
開封してもらわなければ、始まりません。

多くの人は、封筒内の中身にこだわりますが、 開封してもらうことには、ほとんどこだわっていません。
開封してもらえなければ、どんな良い中身であっても意味がありません。

次に大切なのは、内容物です。
お客様は、内容物を読んで、購入するかどうかを決定します。
効果的なのが、セールスレターとお客様の声なのです。

以上の点を意識して、DM作成に取り組んでください。

あなたが、DMで成功することを願っております。

セールスレターの書き方をもっと詳しく学びたい方は、
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