FAXDMで集客する方法と原稿の書き方

1通、十数円。
FAXDMは、とても安価な販促手段です。 リストをレンタルしても、1通二十数円でFAXDMを送ることができます。

法人の新規開拓にとても有効な集客手段です。うまく活用すれば、短期間に数百社を超えるリストを手に入れることができます。
これから、FAXDMを使って効果的に集客する方法をご紹介します。

 

 

FAXDMは、2ステップマーケティングに徹する


FAXDMは2ステップマーケティングに効果を発揮します。
2ステップマーケティングとは、資料請求やサンプル請求など、 商品を売り込む前にワンクッションおくマーケティングのことです。

なぜ、2ステップマーケティングに向いているのか?
それは、FAXできる枚数が限られているからです。 通常、FAXDMはA4用紙1枚だけを送信します。 知らない会社からFAXDMが送られてきて、相手も警戒していますし、白黒のA4用紙1枚で商品を購入させるのは、非常に難しいからです。

FAXDMは、
「こういう小冊子があります」 「こういうサンプルがあります」と、まず、相手にリスクがゼロである提案をし、その後、資料請求やサンプル請求してくれた方にセールスをするのが効率的です。

 

 

FAXDMの反応率を収益の計算方法


FAXDMの反応率は0,1%~0,5%が一般的な反応率です。
1%あれば大成功です (業界や提供するものによって、反応率は変化します)。
FAXDMで集客する場合、目安として、0,3%前後の反応率で採算が取れるビジネスを考えてください。1000件送って3件の資料請求がある。という状態です。

仮に、リストを借りて~24円で送ったとします(リストの持込であれば、もっと安いです)。 1000件×24円÷3件=8,000円です。 1件の資料請求を得るのに8,000円かかったことになります。 また、資料請求のうち、10件中1件が契約に至った場合、 80,000円で1件の成約となります(送料やサンプル代がかかりますから、実際にはまだコストはかかります)。1件あたり年間数十万円の取引ができるビジネスなら、大いに活用できます。

このように、 反応率と成約率をシュミレーションすることは、とても重要です。そして、実際に行ってみて、採算が合うか、合わないか。 合わないとしたら、FAXDMの反応率が悪いのか、それとも資料請求後の成約率が悪いのか。 原因を突き止めて、改善します。仮説→実行→改善を繰り返すのです。

FAXDMを始める前にシュミレーションを行い、実際の結果の検証を必ず行うようにしてください。

 

 

FAXDMの最大の特長


FAXDMは、コストが安いこと以外にも特徴があります。
1つは、DMのように封筒の開封の必要がないことです。そのため、FAXDMはほぼ100%読まれることになります。 つまり、FAXDMに書かれている内容が、反応率を決定します。

もう1つの特徴は、時間を指定できることです。
FAXDM代行業者を使用すれば、曜日と時間を指定して送ることが出来ます。 DMにはない特徴です。 実は、これには大きな意味があります。

送り先の企業によっては、時間や曜日によって、忙しかったり、暇だったりします。 曜日や時間帯によって、反応率が変わるのです。
また、売りたい商品によっては、月末が良い場合もあるでしょうし、決算が近いときが良い場合もあるでしょう。 商品特性と相手の都合を考え、適切なタイミングで送ることで、反応率を上げることができます。

 

 

FAXDMの反応を上げる書き方


FAXDMは文章力で勝負がほぼ決まります。
タイミング2割、文章力8割と考えてもいいぐらいです。

あなたの会社では、FAXDMが届いたとき、どんなものから捨てていきますか?  まず、チラシ風のFAXDMは、捨てると思います。

FAXDMで情報を送る際に、チラシを送っても、あまり反応はありません。
FAXDMでは、手紙を送らなくてはいけません。 あなたの会社に、チラシがFAXされてきたのと、 手紙がFAXされてきたのとでは、どちらを読みますか? 手紙ですよね。 手紙風に情報を書いたものをセールスレターといいます。セールスレターを送ることで、読んでもらえる確率は飛躍的に上がります。
ぜひ、チラシ風ではなく、レター風のFAXDMを送ってください。

 

 

FAXDMの反応率を上げる2つのキーワード


FAXDMの反応率を上げるキーワードが2つあります。
それは、「無料」と「限定」です。

FAXDMは、2ステップマーケティングですから、「無料サンプル」または「無料レポート」や「無料小冊子」などが、とても反応がいいのです。お客様には、一切のリスクがありませんからね。そして、「無料サンプル」や「無料レポート」が限定であれば、なおさら反応が高まります。「先着300名限定で無料サンプルを差し上げます」と明記するだけで、反応率が変わってくるのです。

FAXDMを行う時は、必ず「無料」と「限定」を入れてください。2つのキーワードがあれば、FAXDMの成功率は上がります。

 

 

法人客を新規開拓する際の注意点


法人へのFAXDMは、まずリストの収集から始まります。
また、企業規模が大きい場合は、電話番号とFAX番号が違います。 リストを何らかの方法で収集するか、FAXDM代行業者からリストを借りてFAXするか、のどちらかです。

送信枚数は1枚が好ましいです。
どんなに多くても2枚以内です。 それ以上FAXするのは、既存客であれば許されますが、 新規開拓の為に3枚以上FAXをするのは、常識を外しています。FAXDMは相手の紙とインク代を使って送信してますので、常識のあるFAXDMをしなくてはなりません。

 

 

自営業者に送る際の注意点


自営業者は、電話番号とFAX番号が同じことが多いです。
そのため、FAX番号が分からなくても、電話番号にFAXすると、送信される可能性が高くなります。
ちなみに電話番号は、iタウンページhttp://itp.ne.jp/やYahoo電話帳http://phonebook.yahoo.co.jp/で検索できます。

注意点として、自営業者へのFAXDMは、1枚だけにしてください。
自営業者へFAXDMを送ると、クレームがきます。 1枚だけの送信でもクレームはきます。 それが2枚以上になれば、さらに多くなります。自営業者は、家庭用の電話兼用FAX機を使っていることが多く、 そのためFAXDMを送信すると、相手は電話に出なくてはいけません。 FAX自動受信機能が付いていても、 ベル音が電話と同じだからです。そのため、受話器を取って「ピーピー」という受信音が流れてから、受信ボタンを押して受信することになります。これでは、仕事中に受話器をとる手間をかけさせてしまいます。 仕事の手を止めて、受信したFAXがDMだったら、クレームも言いたくなりますよね。クレームの多くは、「もう送ってくるな」というFAXでの返信か、直接電話がかかってきます。

クレームでへこたれていては事業はできません。
とは言っても、クレームはないに越したことはありませんよね。 次はクレームを減らす方法をお話します。

 

 

クレームの電話をなくす方法


クレームで一番ストレスなのは電話です。
FAXでの返信で「もう、送ってくるな」というのは、 たいしてストレスではありません。 しかし、電話で直接文句を言われるのは、たまりません。 精神的に弱い人は、FAXDM恐怖症になってしまうかもしれません。

私がいろいろテストをした結果、クレームの電話を減らす方法を見つけました。
とてもカンタンです。 FAXDMの中に、 【□もうFAXを送らないで欲しい】というチェック欄を設ければいいのです。このチェック欄がないと、直接電話でクレームを言ってくるようになります。

 

それと、FAXDMの送信サービスを行う会社にもよって違うと思いますが、FAXDM送信会社が使う機械には、自動再ダイヤル機能があります。この自動再ダイヤル機能というのは、留守だったり、回線が使用中だったりして、FAXDMが送れなかったときに、再度ダイヤルし直すという機能です。

これがクレームの元になることがあるのです。
特に自営業者が使っている家庭用FAX機だと、何度もFAXDMを受信してしまうことがあります。おそらく、自動再ダイヤル機能が働き、受信しているにも関わらず、再度FAXDMを送りつけてしまっているのです。「何度も、FAXDMを送ってくるな!インク代がもったいないだろ」「もう、同じ物が3枚も届いているんですけど、嫌がらせですか」と、クレームが入ります。
対処法は、FAXDMの送信サービスをしている会社に「1コールだけでお願いします」と言うことです。ただし、クレームは減りますが、受信する件数も1割ぐらい減ります(自営業者の場合)。私は、迷惑をおかけするのも嫌ですし、クレームを受けるのも嫌でしたので、1コールだけでお願いしていました。

 

 

まとめ


FAXDMは、私の一番好きな販促手段です。
注文が立て続けに送られてくる、あの快感は忘れられません。 レスポンスも早く、FAXDMを送る時間になるたびに、ワクワクしています。
ぜひ、あなたも同じ快感を味わってください。 あなたが、FAXDMで成功することを願っております。

 

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