集客が上手くいかない3つの原因
「商品には自信があるのに、お客様が集まらない！」
このように集客に悩む経営者は少なくないはず。 商売の半分は、集客で決まるといっても過言ではありません。
なぜ、集客がうまくいかないのか？
その原因は3つあります。
- 広告媒体を間違えている。
- 広告の出し方が悪い。
- 集客に使う商品を間違えている。
これから3つの原因を説明し、解決策についてお話しいたします。
１、広告媒体を間違えている
質問です。
あなたは、男性誌で女性用の化粧品が売れると思いますか？
答えはもちろん「NO」。小学生でも分かる問題です。
これは極端な例だとしても、適切な媒体に広告を出していないケースは多くあります。
広告で一番重要なのは、媒体選びです。
対象顧客によって、広告媒体は異なります。 ネットが盛んだからといって、 どんな商品でもインターネットで集客できるわけではありません。 媒体選びを間違えれば、広告文や商品がどんなに良くても、集客はできません。
では、どのように媒体を選んだらよいのかお話します。
次の3つの質問に答えてください。あなたの商売にあった媒体を導き出します。
1つ「お客様は、どうやってあなたの会社を知りましたか？」
インターネット？フリーペーパー？口コミ？看板？
有力な媒体が分かれば、 その媒体に特化して販促活動をしてみてはいかがでしょうか？
2つ「あなたが今まで使ったことのない、競合他社が使っている媒体は何ですか？」
競合が有力な媒体を使ってお客様を集めている可能性があります。
乗り遅れているのであれば、 すぐにその媒体に乗り込み、集客をかけましょう。
3つ「今まで成功した広告媒体はありますか？」
信じられないでしょうが、成功しているにもかかわらず、 広告を止めてしまう場合があります。
それは、広告主が飽きることで、上手くいっているにも関わらず広告を止めてしまったり、内容を変えてしまうのです。 これは、本当に多いです。 原因は、結果を計測していないからです。 正しい広告の出し方を知っている人は、 成功した広告を反応が落ちるまで使い続けます。過去に成功した広告があれば、もう一度試してみてください。以前は反応が良かった広告でも、使い続けていたら反応が落ちてしまう場合があります。
反応が落ちる原因は3つあります。
１、広告を見るお客様のほとんどを集客してしまい、反応がなくなる。
時間が経てば、また反応が戻る場合があるので、時間をおいてから、再び広告を試して見ましょう。
２、競合が出てきて、お客様を取られている。
広告文を改善して、取り返しましょう。
３、商品自体が飽きられてしまい、反応が下がってしまう。
違う商品で集客を考えるしかありません。 商品については、後ほど説明します。
続いて広告の出し方について説明します。
２、広告の出し方が悪い
「よし、有力な広告媒体が見つかった！」
すぐに広告を出したくなるでしょうが、少し待ってください。 広告は、ただ出せば良いというものではありません。 きちんと、コピーを考えて出さなければいけません。
広告に書くコピーで大切なのは次の３つ
- １つの商品だけをPRする
- キャッチコピーが魅力的
- オファー（特典）がある
１、１つの商品だけをPRする
以前、美容師からフリーペーパーの広告を相談されたことがあります。
タイトルもオファーも素晴らしく、良くできていた広告でした。 しかし、私の目から見て少し改善点がありました。 それは、商品を絞ることです。
広告には、ヘナカラーやシャンプー、ヘッドスパの数多くのサービスが案内されていました。話を聞くと、一番の売りはヘナカラーで、集まるお客様も100％近くヘナカラーをされるとのこと。 それを聞いて私は、「ヘナカラーだけ広告にすること」と、アドバイスしました。
結果、反応率が20％近く上がったのです。
5万円の広告枠で、多い月は60名以上の新規客を獲得しました。 毎月コンスタントに50名以上の集客をしています。 商品を絞り込むことで、何を言いたいのかを明確にしたのが、成功の要因です。このように、広告の出し方で反応は大きく変わります。
広告は、とても小さな枠です。 その小さな枠に2つ以上の商品（サービス）を伝えるのは不可能です。 2つ以上を伝えようとしたとたん、2つとも伝わらなくなります。
広告で絶対にやってはいけないことは、2つ以上を伝えようとすること。 １つの広告には1つの商品しか伝えてはいけません。
２、キャッチコピーが魅力的である
キャッチコピーは、反応率に大きく影響します。
ここでは、誰でもすぐにキャッチコピーを書けるコツをお伝えします。それは、数字を入れることです。
数字を入れることで、具体的になり信憑性が出ます。 キャッチコピーに数字を入れることで、反応率は上がります。簡単に反応率を上げられるノウハウなので、ぜひ、試してみて下さい。
詳しいキャッチコピーの書き方については、売れるキャッチコピー13の法則で紹介しています。
３、特典（オファー）が魅力的である
特典は、「買おうかな、どうしようかな」と、 後一歩を踏み出せない人の、背中押しをするものです。
この特典があるだけで、反応率は大きく変わります。
特典の種類は、
「○○％OFF」「〇〇無料」「〇〇プレゼント」
「ポイント2倍」「非売品プレゼント」
などがあります。
特典＋限定にすると効果的です。
特典と限定を合わせることで、「今、買うとお得」になります。 迷っていた人も「それだったら」と、購入してくれます。
商品の絞り込み・魅力的なキャッチコピー・オファーの3つに注意して広告文を作ってください。
３、集客商品を間違えている
最後は、商品の絞り込みです。
先ほど、「商品を1つに絞り込んでください」と伝えましたが、どの商品にするのか悩むところです。 絞り込む商品によって集客率が変わってきます。
たとえば、5万円のディナーと5000円のディナーでは、 どちらが集まると思いますか？
集客という観点で言えば、5000円のディナーの方が人は集まります。 安ければ良いというわけではありませんが、価格は重要です。 高額であれば、人は躊躇します。
まずは、「来店してもらう」「一度試してもらう」ことです。
お客様を集めることに集中し、後ほど利益を得るようにしたほうが、商売は上手くいきます。 お客様が集まらなければ、売りたいものも売れません。
こだわりのある商品を売っている人は気をつけてください。 こだわっている人ほど、売りたい商品で集客しようとする癖があります。そこは、グッとこらえてください。 まずは、「集客」することに集中してください。 「売る」ことは、その後です。
では、どのように集客商品を見つけ出すのか？
今ある商品の中で、集客性がある商品を探し出すヒントをお伝えします。
先ほどの美容師の話を思い出してください。
私は、ヘナカラーとシャンプー、トリートメントの中から、ヘナカラーを勧めました。 それは、広告を見て来店されたお客様が、 100％近くヘナカラーをされるという話を聞いたからです。 だから、私は迷わず、「ヘナカラーだけで良いですよ」と言えたのです。
ここで質問です。
「あなたの会社で、お客様が一番注文する商品は何ですか？」
「新規のお客様が、一番注文する商品は何ですか？」
これらの人気商品には、人気の理由があるはずです。 その商品を前面に出すことで、反応率を上げることができるでしょう。
集客商品に向いてる3条件
- 商品が分かりやすいこと
- 安いこと
- トレンド・ブーム
もし、集客商品が思いつかないのであれば、
あなたの会社には集客商品がないのかもしれません。 その場合は、新しい集客商品を作るか、サンプル商品を用意するか、もしくは、高額商品の販売であれば、資料請求を用意するしかありません。
集客で成功させる方法は、以上になります。
集客ができないのには原因があります。 その原因を克服し、新しいお客様を獲得してください。
あなたのご商売が発展することを願っております。
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