FAXDMの反応率を高めるには、3つの申し込まない理由を消す

見ず知らずの会社に、一方的に送りつけるFAXDM。受信者の立場になれば、「誰だ、こいつは?」「一体なんの会社なんだ」と思うのが普通です。FAXDMの反応率を高めるには、こうした「マイナス要因を消去」することが重要です。別言すれば、「申し込まない理由の消去」です。受信者側から見て、申し込まない理由は大きく3つあります。今回は、3つの理由と改善策について話していきます。

 

 

理由1 不信感


最も大きな申し込まない理由は、不信感です。
FAXDMを受け取った人は、「誰?」「何の会社?」「信用できる会社なの?」と思うはずです。これらの不信感を払拭するためにも、以下の情報は必ず記載しておきましょう。

【物販の場合】
・会社名と住所
・会社の電話番号
・担当者の名前
・担当者の顔写真
・社歴や業務内容
・URL・検索ワード・QRコード
・メディア・受賞などの経歴

【セミナー案内の場合】
・講師の名前と顔写真
・講師の肩書きとプロフィール
・セミナー実績
・出版・メディア・受賞などの経歴
・URLやQRコード

大切なのは、「ちゃんとした会社のようだ」と思ってもらうことです。そのためには、責任の所在を明らかにし、社会的信用のある会社であることを伝える必要があります。

 

 

理由2 恐怖心


無料オファーを付ける際にも、気をつけることがあります。
特に、高額な商品を無料オファーにした場合です。受信者は、「なぜ、高額な商品が無料なの?」「この後、セールスされるのではないか?」といった恐怖心を抱きます。これらを払拭するには、「モニターとしてアンケートに答えてもらうことが条件」「セールスのお電話はしません」などを明記しておく必要があります。

人は「無料の裏には何かある」と考えるものです。商品が高ければ高いほどそう考えます。その“何か”を提示することで、恐怖心を緩和させられます。これも押さえておきたい顧客心理の一つです。

 

 

理由3 情報不足


FAXDMは、A4用紙1枚しか送信しません。詳しい情報をすべて載せることは不可能です。情報が足りなければ、「いまひとつ納得できない、信用できない」といった受信者を取りこぼします。

情報不足を補完するのに打って付けなのがWEBサイトです。FAXDMに、URLや検索ワード、QRコードを明記しておけば、WEBサイトを見にきてくれます。詳しい情報を提供することもできるため、反応率の向上に寄与します。特に、動画で見せたほうが伝わりやすい商品は、YouTubeへのリンクを貼っておくと効果的です。

 

 

まとめ


「申し込む理由の訴求」は、売り手目線でも書けます。しかし、「申し込まない理由の払拭」は、お客様目線に立ち、気持ちを推察できないと書けません。ここに、売り手のセンスが光ります。これは、FAXDMに限った話ではありません。お客様の気持ちを推察しようとする姿勢があれば、遅かれ早かれ、反応が得られる販促物が作れるようになります。

 

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