集客力があり過ぎて赤字になる

集客は数さえ集めればいいというものではありません。集めた客層も重要な評価項目になります。なぜなら、客層によって初回購入後の行動に大きな違いがあるからです。数字として分かりやすいのは、リピート率です。

客層によってリピート率が10%も20%も変わることはザラです。クーポンを持って来たお客とそうでないお客とのリピート率を計測してみれば判るはずです。安さを前面に出して集めたお客は、えてしてリピート率が低いです。

ビジネスモデルによっては、リピート率の低いお客を多量に集客してしまうと、かえって赤字になります。たとえば、初回購入(フロントエンド)の段階では赤字でも、バックエンド商品を購入してもらって収益を上げるようなモデルがそうです。お試し商品を送ったはいいけれど、その後ちゃんと商品を購入してくるお客が少ない、といった事態に陥ります。広告費を始め、サンプル商品代、人件費、送料、梱包代、その後の顧客フォロー代なども考えれば、リピート見込みの薄いお客を集めることがいかに罪深いか、想像に難しくありません。

集客数だけに気を取られていたら、「リピート率」を見落としてしまいます。今回は、分かりやすい例としてリピート率を挙げましたが、ほかにも、客単価や購入回数、返品率なども評価対象になります。これらも含めて、集客の成否を判断するのが正しいやり方です。

集客と言うのは、「数」を求めると往々にして「安さ」に行き着きます。正直、安さを前面に出したほうが集客しやすいのは確かです。ですが、先述してきた通り、数が集まったからと言って、中長期的に見て利益になるかは別問題です。

どんな客層を集客したほうが最終的な益は高くなるのか。そんな視点で集客を考えてみてください。

 

関連記事

5,700名が購読!! 1日10秒で読めるマーケッター養成メルマガ

中小企業に特化したマーケティングがすべて学べる!
「客単価を倍にする一言」「口コミが生まれる5つの条件」「販促効果を倍増させる7種の限定性」「ニュースに取り上げられる8つの企画」「売れるネーミング7つの条件」「新商品をヒット商品にする2つの方法」「新規事業の成否を決める3要素」「集客商品に必要な5つの条件」などの商売繁盛に役立つノウハウを毎日(365日間)配信。

今すぐ、ご登録を!