児童向けの学習机を売るために、乳児向けの家具を売り出す

同業社よりも先にお客様を獲得したい場合、あなたならどうしますか?
広告を増やす、ブランド力に強化する、大々的なセールを行うなど様々な手があるでしょう。顧客中心マーケティングの観点から言えば、「同業者の商品を買う前に買う商品を売る」です。

「?」が浮かんだことでしょう。
これに関連した面白い新聞記事があるので、まずはご覧ください。

アクタス(東京・新宿)は乳児向けの家具やインテリア商品を売り出す。ゆりかごや小型の椅子など6種類を4月下旬以降に順次販売する。子どもの成長に応じて別用途で使える家具も取り扱う。従来は学習机などの就学児童向けの家具を主に扱って来た。未就学児用をそろえることで幼少時から顧客と接点をもち、将来的なファンつくりに繋げる。(中略)
結婚を機に来店して家具を購入する人が多いが、これまで子どもが生まれてから学習机が必要になるまで顧客との関係を維持するのが難しかった。品ぞろえを見直すことで、結婚から出産、子供の入学まで接点を持ち続ける(日経MJ 2015年4月17日)。

私なりに要約します。
児童向けの学習机などを扱っていたアクタスは、もっと早くお客様と接点を持つべきじゃないかと考え、一つ手前の乳児向けの家具を販売し始めたのです。

一つ手前の商品を販売する利点は二つあります。
一つは、冒頭に述べた同業社よりも先にお客様を獲得できる点です。もう一つは、記事にあるように、お客様と早い段階から接点が持て、長期にわたって関係を維持できる点です。

お客様の歩みに合わせて商品を並べる。
これが、私が提唱する顧客中心マーケティングにおける商品展開です。そこに、業種(業界)は関係ありません。あなたが何屋かも関係ありません。記事の事例は、まさにそれを体現しています。お客様の歩みに視点を移したとき、全く新しい商いのあり方が見えてくるはずです。

 

 

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