コンサルティングを通じて、正しい問題点(悩み)を見つける

仕事柄、経営者や起業家から色々な相談を受けます。
先日も、相談に乗った女性経営者から、「明確なお話をいただき、手つかず状態から脱却できたことが一番、精神的にも助かりました」とのお手紙をいただきました。

私がコンサルティングした方の多くは、「問題点がスッキリしました」「何をしていいか明確になりました」などの感想を述べてくれます。私自身、第一に問題点の明確化、次に改善策の提案を心掛けているからです。特に「問題点の明確化」は大切です。

相談者の多くは、問題点を間違えています。
自分の強みが自分では中々分からないように、自分の悩み(問題)も自分では中々よく分からないものなのです。そのため私は、相談者の相談内容を信じて聞いていません。話をしていく中で、「あれ、本当はこれが問題なんじゃないですか?」となるパターンが多いのです。

たとえば、
「ホームページからの売り上げが低い。PVが少ないのが原因です。どうすれば、PVを増やせますか?」との相談があります。しかし話を聞いてみると、PVはそれほど悪くなく、むしろCVが悪いことが分かりました。記事を増やしてPVを伸ばすよりも、CVを上げる施策を打つほうがずっと簡単に成果は挙げられます。

これは、手法レベルの分かりやすい例ですが、考え方レベルのややこしいものもあるのです。特に、複数の問題が絡み合っている場合は、しっかりと区別して関連性などを思索しないと、問題点を間違えます。

たとえば、
地方の会社経営者から、「○○という事業で東京に進出したい」と相談がありました。本業とは違う事業です。その事業を始めるにあたっての協力者も多くいました。ですが私は「上手くいかないでしょうね。それでもやりたいのであれば、駄目だと思ったらすぐに撤退するようにしてください」と助言しました。相談してきた経営者も本当は、「上手くいくかどうか」を相談しているのではないのです。残りの経営人生を考えたとき、「もう一つチャレンジをしてみたい」というのが真意なのです。その背中を私に押してほしかったのでしょう。それを汲んで、先ほどの助言になったのです。この社長が偉いのは、2年で撤退したことです。大した火傷もしなかったはずです。

私は東京進出を断固として反対することもできましたが、この経営者の場合、それは違うなと感じました。本業で十分利益を出しており、金銭感覚もまともであることを考慮して、失敗しても大火傷はしないだろう、また、チャレンジした経験は将来生きるだろうと考えたのです(大火傷すると思ったら断固止めますが)。

このように「人生観」が絡んで来る相談もままあり、事業的に良いか悪いかだけでは判断できない問題もあります。

前述したように、私は相談者の相談内容を信じて聞いていません。問題点を間違えていたり、真意が隠れていたりするからです。それを分解・発見しなければ、的確な提案はできません。

最後に一つ言えることは、自分の強みも悩みも、他人に見つけてもらったほうが良いということです。人が思っているほど、自分では自分のことが見えていません。特に悩みはネガティブで、誰しもまともに向き合おうとはしないため、強みを見つける以上に難しいのです。

 

 

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