代理店販売を成功させる3つの要素
代理店販売を成功させるには、次の3つが重要です。
１つ目は、高い粗利率です。
代理店の一番のニーズは、利益を得ることです。商品の粗利益が少なければ、代理店は販売をし続けてはくれません。
では、代理店にどれぐらいの粗利益を払えばいいのか。粗利益の半分以上は払うべきです。仮に定価10,000円の商品で、原価2,000円であれば、代理店への卸値は4,000～5,000円です。ここで、ケチってはいけません。
自社で販売するとなると、社員の最低賃金を保障しなくてはいけません。歩合制にしても経費は会社で払うことになります。代理店はそれさえも必要ありません。いわば、完全歩合で働いてくれる営業部隊なのです。そのため、高い粗利益を払うのは当然です。
２つ目は販売システムです。
高いマージンを払うだけでは、代理店は売ってはくれません。販売システムも一緒に提供しなくてはいけないのです。マニュアルや販促方法などを教える必要があります。
よくある間違いは、売れない商品を売るために代理店を開拓し、商品を売ってもらおうとするやり方です。自分たちで売れないのに、代理店が売れるわけがありません。売れない商品を代理店に売ってもらうとするやり方は上手くいきません。自社が売れる販売システムを作り、それを拡大するために代理店開拓をするのが正しいやり方です。高い粗利率と販売システムがあれば、代理店は喜んで販売をしてくれます。
３つ目は教育と人間関係です。
ただ商品を代理店に卸すだけでは、人間関係は薄れ、教えたはずの販売システムが動いていない場合もあります。そのため、毎月、代理店用のニュースレターを発行し、数か月に一度研修を行うようにします。こういう活動を怠ると、代理店の熱が冷め、販売活動が鈍くなります。
代理店の利益と感情を満たすことで、長期的な取引が可能になるのです。
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