「セールスコピーの冒頭で価格を伝えてはいけない」は間違い

セールスコピーの決まりの一つに、「価格はクロージングコピーで伝える」があります。価値をしっかり伝えてから価格を伝えたほうが成約率は高くなるといった理由からです。

これは想像に難しくありません。キャッチコピーや冒頭部分で「価格は100万円」と伝えるよりも、100万円の以上の価値があると思わせてから、最後に「価格は100万円」と伝えたほうが、お客様は受け入れやすいです。「価格以上の価値を伝えてから価格を伝える」。これは、セールスコピーに限らずリアルセールスでも同じです。

しかしお客様の状況によっては、価格を先に伝えたほうがよい場合があります。私が思いつくだけでも2つあります。

1つ目は、相場よりも明らかに安い場合です。
業界によっては、お客様が相場を知っている場合があります。自社が提供する商品が相場よりも明らかに安ければ、価格を前面に出したほうがいいでしょう。価格が「強み」となり、お客様の関心を引きます。

2つ目は、緊急性が高い商材の場合です。
水道管が破損した際、人は慌てて業者をWEBで探すはずです。その時、悠長に長いセールスコピー(LP)を読んでいる暇はありません。価格と電話番号をすぐに知りたいはずです。キャッチコピーや冒頭部分で価格と連絡先を表記しておいたほうがいいです。

セールスコピーにはいくつかの「型」があります。どれも汎用性が高く広汎に亘って活用できる素晴らしいものばかりです。ですが、型を見ながらセールスコピーを書いてはいけません。見るべきはお客様です。お客様の状況や思考、感情などを読み取って書くことが最も大切なのです。これが分からないうちは「型」に使われているだけです。状況に応じて「型崩し」ができるようになって、はじめて「型」を使いこなせていると言えます。ただそのときにはもう、「型」から卒業していると思いますが。

 

 

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