FAXDMで集客したら、顧客フォローをして本商品へと繋ぐ

FAXDMは、無料オファーが基本です。そのため、まずは無料サンプルや資料の申し込みを集めます。お客様がサンプルを使い気に入ってくださって、初めて本商品の注文が入ります。つまり、FAXDMは「集めて終わり」ではなく、「集めてからが始まり」なのです。
今回は、FAXDMで集客した後、どのようにしたら「本商品の購入」へと繋げられるかについて解説していきます。

「無料から本商品への移行率」の相場は約10%です。これは、商品が千円単位の場合です。数万円、数十万円の単位になれば、さらに下がります。とはいえ、この10%は一つの目安になるでしょう。

私は以前、FAXDMを使って美容師向けに化粧品サンプルの受注をしました。本商品へと繋がった率は27%です。(商品価格は業界平均の3倍していました。平均価格なら40%は超えていたと思います)。どうやって27%を達成したのか。それは、以下の顧客フォローをしたからです。

当日:お礼状
3日後:会員カードとプレゼントを送る
14日後:ミッションレター、パンフレット、セールレター、お客様の声集、DVD
21日後:ニュースレター特別号、パンフレット、セールレター

3ヶ月間:ニュースレター(1ヶ月毎)

21日間に4回のフォロー、3ヶ月以内に3回のニュースレター、計7回接触しています。ここまでしてようやく相場の2.7倍、商品を購入してもらえたのです。顧客フォローを通じて、こだわりやミッションを伝えたため、お客様も商品への理解が深まり、高い確率でファンになってくれました。つまり、息の長いお客様になってくれるのです。サンプルを送ってただ黙って待っているだけでは、こうはいきません。

FAXDMの集客は、始まりにすぎません。その後、手間暇を惜しまず、顧客フォローを徹底することで、はじめて利益となるのです。

 

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