無料で仕事を依頼されるのは、売り手の努力不足

知り合いから、こんなふうにお願いされた経験はありませんか。
マッサージ師であれば、「ちょっと、ここ揉んでくれない?」とか。イラストレーターであれば、「簡単でいいから描いてくれない?」とか。コンサルタントであれば、「こんなビジネス、どう思う?」とか。もちろん、報酬はありません。

「物はタダではもらえない」といった価値観は万人が持っていますが、サービス、情報に対してはこれが欠落しています。なぜなら人は、無意識のうちに「物>サービス>情報(知恵)」といった価値観を持っているからです。

なぜ、このような価値観になるのか。
私が考えるに、「可視率」の問題です。人は、目で捉えられるものほど「価値」を認識することができます。物には形があり、目で捉えれるます。サービスは、サービスを受けた時だけ目で捉えられます。情報は最も目で捉えにくいです。

可視率と価値認識は、密接な因果関係にあります。
そのため、無料で仕事を依頼してくる人を批判したり是正する行為は、基本、意味がない(根本的な問題解決にならない)と私は思っています。それよりも、情報をサービスに変えたり、サービスを物に変える努力をしたほうが建設的です。

書籍『コンサルタントのための“キラーコンテンツ”で稼ぐ法』(著 五藤万晶)に、こんな一文があります。

旅行に行きたいと思った人は、パックツアーの内容を見て行き先を気軽に選べるようになり、しかも、いちいち窓口で時間をかけて悩みながら相談して手配をしてもらわなくても、簡単に旅行を申し込めるようになりました。(中略)
要するに、パック化したことで、旅行は個別対応商品から、売りやすい「もの」になったのです。もの化されていなければ、インターネット時代にも「バスケットに入れて何名で申し込む」といった簡単な申し込み方法はとれません。パッケージングされているからこそ、簡単に注文でき、売りやすく、そして売れるようになったのです。(P155)

旅行も、可視率の高いパッケージツアーを用意したことで売りやすくなったわけです。確かにそうですよね。「旅行どうですか?」「金沢に行きませんか?」と言われるよりも、「加賀100万石を満喫する一人旅」といったパックツアー(パッケージ)のほうが価値を捉えやすいです。

先ほどの著書には、示唆に富んだ文がまだあります。

これからの時代コンサルタントは、「自らのコンサルティングを企画・パッケージして売って行く」ことこそ、飛躍のために必要な手法と言えるのです。(p159)
また、カタチとしては、コンサルティング時に使う、専用のバインダーの作成を私はお薦めしていて、弊社ではこれを、「コンサルティングブック」と呼んでいます。(p163)

パッケージ化して、かつバインダーにノウハウを収めてカタチ化する。可視率を高めているのが分かります。著者いわく、上記の方法を取ることでコンサルティングが嘘のように売れるようになるそうです。

この言葉は本当でしょう。
私の知るコーチングの先生も、セミナーをした後に資格が授与される○○コース(38万円)を販売しています。これも一種のパッケージ販売です。受講者の20%以上が申し込むそうです。

目で捉えにくいものをカタチ化していく、可視率を高めていく。この努力が価値を捉えやすくさせ、自然と売れていく状況を作ります。必然的に、無料で仕事を依頼されることも減るでしょう。サービスや情報を売っている方は、ぜひ、検討してみてください。

 

 

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