フロントエンド商品が与える「時間」という資源

以前、とある起業家(以下A氏と表記)とお話しする機会がありました。
A氏は前職で化粧品を販売しており、今は全く違う業種の商品を販売しています。私との話の中でこんなことを言っていました。「いや~、深井さん、リピート性のない商品を売るビジネスが、こんなに大変だとは思いませんでしたよ。常に新規客からしか売り上げが上がらないんですからね」。

A氏は、前職の化粧品販売と今の商材を比べてそう思ったのでしょう。同感です。リピート性のある商品はビジネスに多くの益をもたらします。とりわけ、フロントエンド商品のリピート性の有無は重要です。
(※フロントエンド商品とは、はじめに売る商品。集客に用いる商品。リード商品とも言う)

私が前職で、美容師向けの美容薬剤を販売していたころの話です。
FAXDMで集客をして、1年間で1,500件以上開拓しました。商品をリピートしてくれる美容師との人間関係をコツコツと育み、300万円する美容機器を年間10台ほど販売しました。300万円する美容機器の販売は、フロントエンド商品にリピート性がなければできることではありません。

考えてみてください。
いきなり、300万円する商品は売れません。フロントエンド商品にリピート性があったからこそ、高額商品を売る用意(顧客教育や人間関係の構築)ができたのです。これが、リピート性のある商品の長所です。

フロントエンド商品にリピート性があれば、バックエンドを売るために必要な「時間」を確保することができます。「時間」を活かして、顧客教育と関係性の構築さえできれば、高額商品の販売も可能なのです。この長所は、単発商品にはありません。

フロントエンド商品の持つポテンシャルを活かした商品展開を、ぜひ一考してみてはいかがでしょうか。

 

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