フロントエンド商品の良し悪しは、「時間」と「横展開」にある

以前、とある起業家(以下A氏と表記)とお話しする機会がありました。
A氏は前職で化粧品を販売しており、今は撮影機材を販売しています。私との話の中でこんなことを言われていました。「いや~、深井さん、リピート性のない商品を売るビジネスが、こんなに大変だとは思いませんでしたよ。常に新規客からしか売上が上がらないんですからね」。

A氏は、前職の化粧品販売と今の撮影機材を比べてそう思ったのでしょう。同感です。リピート性のある商品はビジネスに多くの益をもたらします。とりわけ、フロントエンド商品のリピート性の有無は重要です。
※フロントエンド商品とは、はじめに売る商品。集客に用いる商品。リード商品とも言う。

私も前職、美容師向けの美容薬剤や化粧品類を販売していました。
FAXDMで集客をして、1年間で1,500件以上開拓しました。商品をリピートしてくれる美容師との人間関係をコツコツと育み、300万円する美容機器を年間10台ほど販売しました。300万円する美容機器の販売は、フロントエンド商品にリピート性がなければできることではありません。

考えてみてください。
いきなり、300万円する商品は売れません。フロントエンド商品にリピート性があったからこそ、高額商品を売るための準備(顧客教育や人間関係の構築)ができたのです。これが、リピート性のある商品の長所です。

リピート性のあるフロントエンド商品は、バックエンドを売るために必要な「時間」を確保することができます。「時間」を活かして、顧客教育と関係性の構築さえできれば、高額商品の販売も可能なのです。この長所は、単発商品にはありません。

 

フロントエンド商品の良し悪しを測る、もう一つの基準は「横展開」


リピート性の他に、もう一つ大切な尺度があります。それは、商品の横展開が可能かどうかです。
たとえば、私が美容師向けに薬剤を販売していたとき、フロントエンド商品に無添加のヘアケア液を置いていました。無添加のヘアケア液を購入する美容師は、無添加のパーマ液も購入する率が高いと考え、無添加のパーマ液の販売も行いました。市場価格の3倍以上するにもかかわらず、3割の美容師が購入してくれたのです。その後は、天然ヘナの販売もしました。
これがもし、フロントエンド商品がドライヤーだったら、こうはいかなかったでしょう。

化粧品でも例えてみましょう。
もし、フロントエンド商品が化粧水であれば、「美容液」と「洗顔フォーム」は売りやすいです。なぜなら、化粧水の前後に使用する商品のため、関連性が高いからです。もし、フロント商品が「洗顔フォーム」だったら、化粧品ほど上手くいかないでしょう。

このように、フロントエンド商品に何を置くかで、関連商品の売りやすさが決まります。フロントエンド商品はもはや、ビジネスの中枢といっても過言ではありません。

リピート性があり、かつ関連商品も売りやすい。そんな商品を持ってくることができれば、ビジネスの幅と利益を大幅に広げることができます。

あなたのフロントエンド商品はどうですか? ぜひ、「時間」と「横展開」の観点から一考してみてください。

 

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