「高い」と「高額」は、同じ意味ではない

価格には、「高い/安い」と「高額/低額」があります。前者は、商品価値との相対性で決まります。
たとえば、欲している車(定価500万円)が250万円になれば、お客様は「安い」と感じるはずです。お客様が感じている価値に対して価格が高ければ「高い」となり、低ければ「安い」となります。このように、価格と価値の相対性により「高い/安い」が決まるのです。

一方、後者には相対性がありません。定価500万円が250万円になったとしても、庶民にとって250万円は大金、つまり高額です。「高額/低額」は単純に金額の大きさなのです。

そのため世の中には「高額だけれど安い」も存在しますし、「低額だけれど高い」も存在します。企業の命題は如何に「安い」と思ってもらえるかです。そのためには、価値を高めるか、価格を安くするしかありません。これらに尽力することを企業努力と呼びます。中小企業の場合、価値を高める戦略が得策です。大企業の場合、価格を安くする戦略が得策です。企業規模が大きくなるに連れて粗利率よりも粗利額が重要になり、市場占有率も重要な指標になってくるからです。

このコラムは中小企業が対象のため、中小企業向けに続けます。
価値と価格の相対性により「高い/安い」が決まり、お客様に「安い」と思ってもらえることが大切だと先述しました。「安い」と思ってもらえる商品を、私は「商品力がある」と言っています。

実は、「商品力」という言葉は人によって定義が微妙に異なります。
商品力に価格を含める場合と、価格を含めない場合があります。マーケティングでは、4P(製品(Product)・価格(Price)・流通(Place)・販促(Promotion)」が有名なため、切り分けて考えるのが一般的です。

ですが世の中には、価格がコンセプトや商品価値に大きく関与しているものもあります。たとえば、「100円均一」「1,000円カット」「4900円の鎌倉Yシャツ」や、最近流行りの定額による使い放題・読み放題もそうです。

お客様が感じる「高い/安い」まで定義を広げて「商品力」と考えてもいいわけです。つまり、「高い」と思われる商品には商品力が乏しく、「安い」と思ってもらえる商品には商品力がある、という風に。

どちらが正しい定義かという話をしたいわけではありません。商品と価格はきれいに区分できるほど離れてはおらず、密接な関係であると言いたいのです。

上記を鑑み、価格も視野に入れて商品開発するのも一計です。商品が出来上がってから「じゃ、いくらにしようか」ではなく、「お客様が100万円の価値を感じる50万円の商品を作る」という具合に。実際、「価格を決めてから商品作りをしている」という経営者は少なからずいます。このほうが商品力(安いと思ってもらえる)のある商品が作れることに気づいているからです。

今回の話を参考に、ぜひ、お客様に「安い」と思ってもらえる商品を作ってください。

 

 

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