販促物の反響率低下を防ぐ4つの方法

反響率の高かったDMやFAXDMでも、同じリストに何度も送付していると反響率は下がります。たとえば、初回3%の反響率でも、2回目は1.5%、3回目は0.75%と、回数を重ねる毎に、反響率は半分前後になります。4回目あたりで底を打ち、そこから反響率は横ばいになります。

なぜ反響率は落ちるのでしょうか。答えは簡単です。飽きられるからです。何度も送付していれば、受け取った側は「あぁ、前と同じものか」と思い、見ない、もしくは斜め読みして捨ててしまいます。

「飽き」について、書籍『伝えることから始めよう』(著 ジャパネットたかた創業者 高田 明)に、面白い一文があります。

世阿弥は舞台に必要なのは花だと考えていました。花は新鮮さと驚きがすべてであり、一度演じて好評だったからといって、そのやり方を繰り返していると、魅力は消え失せてしまうと説いたわけです。(中略)
ビジネスもまったく同じだと思います。同じことばかりやっていては飽きられてしまうとわかっていても、一度上手くいくと、どうしてもそこから抜け出せないのが人の習性です。(中略)
私は意識的に、そうならないように気を付けてきました。数字が落ちたら、飽きられた証拠と自分に言い聞かせ、紹介の仕方を考え直し続けてきました。(P192)

「手を変え、品を変え」ではありませんが、売り手は工夫を凝らす必要があります。工夫の仕方は4つあります。

1、情報を付加する・情報を削る
例)お客様の声や権威付けする情報を加える。冗長だと思われる情報を削る。

2、編集をする
例)キャッチコピーや特典を変える。または、構成を入れ変える。写真やデザインを変える。

3、切り口を変える
例)対象者A向けだったのをB向けに変える。商品特徴Aを推していたのを商品特徴Bに変える。

4、シリーズにする
例)1回目は商品特長を前面に、2回目は利用者の声を前面に、3回目は権威づけを前面に。

 

同じリストに同じ商品を売るコツは、「おっ、何か前と違うな」と思わせることです。飽きさせないのも、商いの仕事です。ぜひ、実践してください。

 

 

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