「買いたい」の気持ちは、どこから来るのか?

今回は、消費の源である欲求についての話をします。
欲求とは「あれが欲しい」「これが買いたい」という、欲する気持ちです。この気持ちがなければ、人は商品を購入する、という行動はありません。

では、欲求はどのように生まれると思いますか?
答えは二つあります。一つは必要性。もう一つは感性です。この二つの要素のいずれかに触れたときに欲求は生まれます。

必要性とは、不快(問題)の回避・解決です。人は、お金を払ってでも不快を解消しようとします。たとえば、体脂肪率が高いことへの悩みを抱えていれば、その人にとって肥満は不快なのです。痩せられる手だてがあれば、お金を払って不快を解消しようとするはずです、

感性とは、どんなものに快を感じるかを司るものです。人は、お金を払ってでも快を得ようとします。たとえば、お酒を飲むのが大好きなであれば、その人にとって飲酒は快なのです。美味しいお酒があれば、お金を払って快を得ようとするはずです。

ただ、人によって感性は異なるため、何に感じるかは人それぞれです。このように、必要性と感性、この二つのいずれかに触れたとき、欲求は湧き上がるのです。

つまり、消費を促すには、必要性か感性に訴える必要があります。この商品がいかに必要なもので、ないとどれほど困るのか。この商品がいかに生活を豊かにし、快楽をもたらすのか。それらを伝える必要があるのです。

企業が商品を売り込む際に大切なのは、この商品がいかにお客様の欲求を満たせるのかを伝えることです。お客様が求めているのは商品ではありません。商品を使うことで得られる生活・体験・未来です。それがお客様の欲求であり、商品は欲求を満たすための手段なのです。

たとえ、商品に理解が深くても、お客様の欲求を理解していなければ商品は売れません。お客様の欲求を理解することが、商品を販売する第一歩なのです。

 

 

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