機能的価値が多いほど、ターゲティングに迷いが生じる

私は、「機能的価値が多い商品ほど、売りにくくなる」と考えています。
機能的価値の多い商品とは、多様な機能(効果)があり、多種のニーズに応えられるものです。それゆえに、ターゲティングがぼけてしまいやすいのです。

エコ洗剤を販売しているA社長がいます。
エコ洗剤は万能で、洗えないものはないと言えるほど汎用性に優れていました。油汚れはもちろんのこと、カビや錆もきれいに洗い落とせます。販売先はたくさんあります。ビルメンテナンス、飲食店、工場、一般家庭……。しかし、いざ販売となると、ターゲットを絞らなくてはいけません。

なぜ、ターゲットを絞る必要があるのか。それは、ターゲット客によって知りたい情報が違うからです。
たとえば、ビルメンテナンスを営む会社であれば、それ以外の事例や実績、感想などはあまり参考になりません。それよりも、同業社の事例や実績、感想などを知りたいはずです。ですが、使用用途が複数ある商品を扱う社長ほど「あれにも使える、これにも使える」と宣伝してしまいがちです。商品に自信を持ち、その性能を伝えたい気持ちはよく分かります。しかし、ここはグッと堪えなくてはいけません。なぜなら、ターゲット客にしてみれば、聞きたい情報以外は、雑音でしかないからです。そのため、ターゲット客の知りたい情報だけを発信しなくてはいけないのです。

これは、商品以外でも同じことが言えます。
先日、WEBページ制作をしている方から相談を受けました。なんでも、レスポンスが好ましくないとのこと。その方のランディングページを見てみると、「これからWEBページを作りたい方」と「リニューアルしたい方」と「スマホサイトを作りたい方」の3者向けにWEBページが作られていました。これも先の商品と同じように、多様なニーズに対応できるがため、的が絞れずにいるのです。私は「優先順位を付けて、ニーズ別にページを作ってください」と伝えました。

機能的価値が多い商品は、えてして販売者の目を曇らせます。「多くの用途=多くの価値」があると思いこみ、それらすべてを伝えようとしてしまうのです。しかし、覚えておいてください。お客様が知りたいのは、すべてではありません。「私が知りたい情報」だけなのです。

 

 

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