機能的価値が多いほど、ターゲティングに迷いが生じる

私は、機能的価値が多い商品ほど売りにくくなると考えています。
機能的価値の多い商品とは、多様な機能(効果)があり、多種のニーズに応えられるものです。それゆえに、ターゲティングがぼけてしまいやすいのです。

エコ洗剤を販売しているA社長がいます。
エコ洗剤は万能で、洗えないものはないと言えるほど汎用性に優れていました。油汚れはもちろんのこと、カビや錆もきれいに洗い落とせます。販売先はたくさんあります。ビルメンテナンス、飲食店、工場、一般家庭……。しかし、いざ販売となると、ターゲットを絞らなくてはいけません。

なぜ、ターゲットを絞る必要があるのか。
それは、ターゲット客によって知りたい情報が違うからです。
たとえば、ビルメンテナンスを営む会社であれば、ビルメンテナンス以外の事例や実績、感想などはあまり参考になりません。それよりも、同業社の事例や実績、感想などが知りたいはずです。しかし、使用用途を複数持つ商品を扱う社長ほど、「あれにも使える、これにも使える」と宣伝してしまいがちです。

商品に自信を持ち、その性能を伝えたい気持ちはよく分かります。しかし、ここはグッと堪えなくてはいけません。なぜなら、ターゲット客からしてみれば、知りたい情報以外は、雑音でしかないからです。そのため、ターゲット客の知りたい情報だけを発信しなくてはいけないのです。

このことは、商品以外にも言えます。
先日、WEBページを制作している方から相談を受けました。なんでも、レスポンスが好ましくないとのこと。その方のランディングページを覗いてみると、「これからWEBページを作りたい方」「リニューアルしたい方」「スマホサイトを作りたい方」の三者に向けて作られていました。これも先の商品と同じように、多様なニーズに対応できるがため、的が絞れずにいるのです。私は「優先順位を付けて、ニーズ別にページを作ってください」と伝えました。

機能的価値が多い商品は、得てして販売者の目を曇らせます。「多くの用途=多くの価値」があると思いこみ、それらすべてを伝えようとしてしまうのです。しかし、覚えておいてください。お客様が知りたいのは、すべてではありません。「私が知りたい情報」だけなのです。

 

 

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