行動プロセスを設計して売上を作る

販促活動のゴールは、お客様に商品を購入してもらうことです。
別の言い方をすれば、お客様に「商品を購入する」という行動をとってもらうことです。お客様が「商品を購入する」という行動に至るまでには、いくつものプロセスがあります。

たとえば、酒屋が集客を目的として折り込みチラシを行ったとします。
チラシでPRするのは新商品の日本酒です。最終的なゴールは、レジで新商品の日本酒を購入してもらうことです。

うまくいけば、顧客の行動は次のようになります。
チラシを手に取る→チラシを見る→興味がそそられる→家から出る→車に乗る→店まで車を走らせる→お店の駐車場に車を止める→お店に入る→商品棚まで行く→商品に手を伸ばす→商品を持ってレジに行く→商品を購入する。
以上の行動を経て、初めて売上が生まれるのです。

プロセスのどこかで行動が止まってしまえば、日本酒は売れません。その場合は、プロセスのどこでつまずいているのかを突き止め、改善します。ここで大切なのは、プロセスの箇所によって、改善策は異なるということ。
たとえば、「チラシを見る」というプロセスで行動が止まり、「チラシを読む」まで進んでいなかったとします。その場合は、チラシのキャッチコピーや売り文句を改善するのが適切です。

お店の場所が分かりにくいことが行動プロセスを止めている原因であれば、看板を立て、チラシに地図を載せるなどの改善をするのが適切です。
このように、お客様の行動プロセスに合わせて改善を行います。「売れないのは価格が高いから」と決めつけ、安売りしても効果はありません。

商品が売れるのは、お客様が「商品を購入する」という行動をした結果です。「商品を購入する」という行動に至るまでには、いくつものプロセスがあります。お客様の行動プロセスを理解し、設計することで、売上は作れるのです。

 

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行動プロセスを設計する方法

 

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