最強のクロージングトークは「無言」

セールスの場面において、「無言」は最強のクロージングトークです。
しかし多くの人は、無言というクロージングに懐疑的です。「何も話さずに、契約が取れるのか?」と。今回は私の事例をご紹介して、無言のクロージングトークについて解説します。

前職で、私は200万円を超える浄水器(正確に言うと活水器)を販売していました。ある日、会社に一本の電話が入ったのです。「今からそちらに出向き、御社の商品について説明を伺いたい」と。語気は少し強めで、なんだかクレーム風な物言いでした。2時間後、60代半ばの男性が会社に訪れました。私は応接室に通して話を伺いました。開口一番、「妻が、御社が販売している商品(活水器)を購入したいと言い出している。私は騙されているんじゃないかと思い、話を伺いに来ました。正直言って、怪しいと思っています」と仰いました。私は「あぁ、そうでしたか。では、なんでも聞いてください」とにこやかに答えました。それからは2時間に亘り質疑応答の繰り返しです。

一通り相手の疑問に答えた後、私はこう言いました。「ご質問は一通りお答えしました。 では、ご購入されますか?」。後は無言です。一切しゃべりません。

約1分の沈黙が流れました。沈黙を破ったのは、男性です。「購入します。実は、もう現金を持って来ているのです。納得したら、その場で契約しようと思っていました」。私は「では、契約書をお持ちしましょう」と応え、契約書にサインをしていただきました。

この時、私は無言のクロージングトークを使いました。
無言のクロージングトークは最強ですが、むやみやたらに使っていいわけではありません。適切なタイミングがあります。適切なタイミングとは、お客様の疑問や不安にすべて答えた直後です。人は疑問や不安がなくなった時に、「契約しますか?」と二者択一の選択に迫られると、人は自然と「契約する」の方向へ自己説得を行います。人は何かを購入する際、色々な疑問を抱き躊躇するものです。しかし、それらをすべて解消してしまえば、後はもう「購入する」の方向へ自己説得するしかないのです。

最強のクロージングトーク「無言」は、疑問にすべて答えるという御膳立てがあって、はじめてその力が発揮されるのです。

 

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