「ターゲットを絞る」を誤解している人たち

「ターゲットを絞りなさい」は、よく耳にする言葉です。これを読んでいるあなたも、何度か聞いたことがあるはず。個人的には、語り尽くされた感があると思っていましたが、コンサルをしていると、誤解している人に出会います。事例を交えて解説したいと思います。

治療院を経営している方からLPを見てほしいと相談を受けました。心身の不調なら何でも対応できる整体なのだそうです。LPには、「○○の方、○○の方、○○の方」と、何通りものターゲットが列挙されていました。話を伺っていて気づいたのですが、「ターゲットを絞る」の意味を「具体的に挙げる」と誤解していたのです。

整体院の経営者はこう考えているわけです。
「『心身の不調なら何でも対応できます』ではターゲットが絞れていない。ターゲットを絞るために、対応できるすべての病名や症状を全部挙げなければ」と。その結果、対応できる病名や症状をいくつも挙げる形になったのです。これではターゲットを絞ったとは言えません。

ほかにもあります。お金稼ぎ系のセミナーLPの事例です。LPの冒頭部分に対象者が書かれていました。「副業を考えているサラリーマン」「お小遣いが欲しい大学生」「お小遣いを稼ぎたい主婦」「起業を志している方」と。これもターゲットが絞れていません。しかし、書いた本人は絞れているつもりです。一つひとつ具体的に対象者を挙げているのですから。

「精神疾患の方」と「肩こりの方」では、置かれている状況やニーズが全く違うはずです。「お小遣いが欲しい大学生」と「起業を志している方」も、置かれている状況やニーズが違うはずです。これらを十把一絡げにしてメッセージを伝えることはできません。

私がターゲットを絞るよう指導すると、出てくる言葉は決まっています。「えっ、でも、これらの人たちにも価値を提供できるんですが……」「一つに絞ったら、他の人には売れないってことですよね」です。やはり、ターゲティングの根本部分が理解できていないのです。ここをスタートに、私の指導が始まります(どんな指導をするかは、下記の関連コラムをお読みください)。

今回は二つの事例を挙げましたが、ターゲティングが定まっていない販促物はいくらでも見てきました。本コラムを見て思うところがある方は、一度見直してみてはどうでしょうか。改善するだけで収益性は向上しますよ。

 

 

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