購入サイクルの長い商品でも効くニュースレター

最近我が家では、布団を買い替えることになりました。7年前、新居へ引っ越して以来で、買い替えを提案してきたのは妻です。
妻は「また○○店で買いたい」と注文するお店まで指定してきました。私はこのお店で買いたい理由を尋ねてみました。
そして、その答えを聞いて、驚きました。なぜなら、そのお店が毎月発行しているニュースレターが購入の決め手になっていたからです。

7年前、私はとあるイベントで布団屋の店主と知り合いました。
新居に引っ越しした際、その店主から布団と枕を購入。その翌月からニュースレターが届くようになりました。

ニュースレターには、布団や枕をはじめとした就眠アイテムにまつわる情報が綴られています。毎月送られてくるニュースレターを読み「とてもマーケティングに熱心な店主だ」と感心していたものです。
しかし、1年、2年と経つに連れ「いつまで送ってくる気なのだろう」と少し心配するようになりました。なぜなら、次回布団を購入するのは、どう考えても数年先だからです。しかも、必ずしもまた同じお店で購入するとは限りません。採算性が合うのかはなはな疑問でした。

私も仕事柄、クライアントにはニュースレターの発行を推奨しています。
そんな私でも「布団は……」と一瞬躊躇してしまいます。
採算性が見えにくいこともそうですが、発行者側のモチベーションの問題もあり、中々、ニュースレターの発行に踏ん切りが付きません。しかし、この店主はそれをやり遂げたのです。
その結果、妻が「また○○屋で購入したい」と言い出したわけです。

前回購入した布団は20万円ほど。今回も同額近くになるかもしれません。
(ちなみに、20万円の布団は、この布団屋が扱っている商品の中でも安い商品です)
布団の粗利率が何割かは知りませんが、仮に4割だとしても、ニュースレターを送付している内の15%が再購入すれば、十分採算が合います。

もしニュースレターが届いていなければ、妻は同じ布団屋で購入しようとは思わなかったでしょう。それ以前に連絡先すら分からなかったはずです。
今回の件を通じて、ニュースレターの効果を改めて痛感しました。

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