申し込み記入欄にアンケート項目を設けてはいけない

チェック アンケート

あなたの会社では、注文書の「申し込み記入欄」に「アンケート項目」を設けていませんか? 実はあれ、申し込み率を下げる原因になっているのです。

アンケート項目を設ける意図は、得た情報を元に、具体的な提案をするためだと思います。その姿勢は大切です。しかし、先ほども述べたようにアンケート項目は多くなるほど申し込み率を下げてしまいます。必要最低限の記入項目だけにしたほうがいいです。

参考
BtoCは、「お名前」「ご住所」「電話番号」「注文個数」で十分。
BtoBは、上記に「会社名」「部署」「役職」を加える。

 

なぜ、アンケート項目はレスポンスを下げてしまうのでしょうか。理由は二つあります。

一つ目の理由は、「ぱっと見の印象」です。
アンケート項目を設けた申し込み記入欄は、ぱっと見た時「なんだか面倒くさそう」と思われてしまいます。アンケート内容によっては、「なんでそんなことまで聞くんだ」とも思われかねません。こういった悪印象が記入率を下げているのです。アンケート項目を取り除けば、申し込みへの行動を妨げずに済みます。

二つ目の理由は、「記入のしやすさ」です。
アンケート項目を設けた申し込み記入欄は、往々にして記入スペースが少なく、記入しづらいです。中には、「どうやっても住所が全部書けないよ」と思うほど、記入スペースが少ないものまであります。これでは申し込みたい人も申し込めません。アンケート項目を取り除けば、その分、記入スペースを大きくすることもできます。

「ぱっと見の印象」(精神的)と「記入のしやすさ」(物理的)は、記入率、ひいては、申し込み率に大きく関与する部分です。可能なら、申し込みがあってからアンケートに答えてもらうようにしてください。ほとんどの場合、これで対処できるはずです。まずは、申し込みを取ること。知りたい情報はその後でもいいのです。

この話にちなんだ事例を一つ紹介します。
私は以前、クライアントの依頼で、廃水処理に関わる工事見積りを取るためのDMを制作しました。クライアントからは、申し込み記入欄にいくつかの質問事項を記載して欲しいとの要望がありましたが、私はこれを断りました。理由は一つ。見積もり依頼を逃すからです。

企業の排水量や設備などによって見積り金額が変わるため、予め情報を得たいのは理解できます。しかし、記入欄が多くなるほど、申込書への記入が億劫になり、ペンを手に取ってもらえなくなります。そこで私は、クライアントにこう提案しました。「見積り依頼を受けてから、必要事項を電話なりで聞けばいいではないですか」と。クライアントは承諾。最小限の記入欄を設けた申込書が完成しました。結果的に10社以上から見積り依頼があり、そのうちの数社が受注に至りました。

私は単に、「申し込み記入欄を簡単にしましょう」と言いたいのではありません。お客様の立場で考える姿勢を説きたいのです。お客様の都合や気持ちを考える姿勢を持っていれば、「申し込み記入欄」を簡単にするよう努めるはずです。それができないのは、気づかないのは、「自社都合>お客の手間」の姿勢になっているからです。この姿勢は、申し込み記入欄だけではなく、他の場面でも表れているはずです。

あなたの会社では、お客様の都合や気持ちを考えた販促物を作っていますか? この話をきっかけに、自社はお客様の立場になって考えているかと問い直してみてください。

 

 

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