問題意識レベルに応じて、アプローチを変える

「OATH(オース)の法則」をご存知でしょうか。
アメリカのマーケッター マイケル・フォーティン氏が提唱した、4つの問題意識レベルの法則です。

O(Obivious=無知)・・・問題を認識していない
A(Apathetic=無関心)・・・問題は認識しているが関心がない
T(Thinking=思考中)・・・問題について時々考えてはいる
H(Hurting=苦痛)・・・今すぐ問題を解決したいと願っている

 

この法則から一体何を学べるのか。それは、問題意識によってアプローチ(伝えるべき情報)が変わるということです。理解を深めるために、スマホ中毒を例に解説します。

 

 

問題意識レベルO(Obivious=無知)

状態・・・「スマホ中毒」という言葉自体を知らない。当然、自分がスマホ中毒という認識もない。

伝えるべき情報・・・寝室にスマホを持っていく人はスマホ中毒! その弊害とは……

 

 

問題意識レベルA(Apathetic=無関心)

状態・・・自分がスマホ中毒だと認識しているが治す気がない。リスクを真の意味で理解していない。

伝えるべき情報・・・夜遅くまでスマホを見てしまう人は危険! スマホが私生活にもたらす5つの悪影響

 

 

T(Thinking=思考中)

状態・・・私生活に悪影響が出ており、スマホ中毒から抜け出したほうがいいと日頃感じている。

伝えるべき情報・・・スマホ中毒から脱却するための5つの方法

 

 

H(Hurting=苦痛)

状態・・・私生活に悪影響が出ており、仕事にも支障をきたしている。今すぐにでもスマホ中毒を治したいと願っており、治療法も探している。

伝えるべき情報・・・3000名のスマホ中毒者を治療してきた専門医。まずは無料診断から

 

このように、問題意識に応じて伝えるべき情報は変わってきます。

セールスをするべき相手は、TとHです。セールスレターやランディングページは、TとHに向けて作ってください。間違っても、OとAに向けて作ってはいけません。ほぼ間違いなく失敗します。OとAには、教育コンテンツを提供して問題意識を高めることに注力してください。WEB記事(ブログ記事)やステップメールなどがその役割を担います。問題意識が高まった段階でセールスページへと誘導していくのがいいでしょう。

対象者(問題意識レベル)を明確にして記事を一つひとつ書いていくことで、導線を綺麗に引くことができます。ぜひ、問題意識レベルという観点から、記事作成を見直してみてください。

 

 

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