お客様視点で考えることで見えてくるもの

私のクライアント(以下彼)から、嬉しい報告があったのでお話しします。
彼は、結婚式で使うウェルカムボードを製作・販売しています。私の電話相談サービスを何度か受け、ネットからの成約率を倍以上に伸ばし、成果を上げていました。

そんな彼から、新しい相談がありました。
相談の内容は、「結婚式場に自分のウェルカムボードを受注してもらいたい。そのために、どのように営業したらよいのか教えて欲しい」というものでした。
それに対して私はこう答えました。「結婚式場の担当者はサラリーマンなので、数万円の利益のために、発注先を変えるというのは面倒だと感じるはずです」。

それから2カ月ほどたった頃、彼から報告がありました。
代理販売の契約を2社と交わし、また、商談が進んでいるのがもう2社あると。

彼はこう言いました。
「先生のアドバイスに感銘を受けたと同時に、『経営者感覚を持ち合わせた人間はどこにいるのだろうか?』という疑問が沸いてきました。そして、私のように小規模ながらも運営されているブライダルアイテム販売webサイトがそれにあたると考えました。そこで『ウェルカムボード』のキーワードで検索し表示されるサイト数店にメールでコンタクトを取り、代理販売の提案をしたのです」。

この報告を受けて、私は嬉しくなりました。
嬉しかったのは成果が上がったからではありません。私のアドバイスをヒントに、彼のものの見方、考え方がお客様視点になっていたからです。

多くの人は、手段について相談してきます。
手段が適切かどうか、どうやったら上手くいくのか。でも本当に大切なのはそこではありません。対象者の立場や気持ち、行動を考えられるようになれば、適切なお客様や手段は自ずと見えてくるのです。

私のコンサルでは答えを言いません。
ものの見方、考え方について気づいてもらい、自ら答えを見い出してもらえるように心がけています。

彼は気づき始めたのです。
商売で大切な視点はなんなのか。そして、答えは手段にあるのではなく、お客様にあるのだということに。

 

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