戦略とは「戦いを略す」と書く。それ即ちポジショニングである

「マーケティングにおいて最も大切なものは何か」と問われれば、私は「ポジショニング」と答えます。どんなに広告や販促活動に労力をかけても、ポジショニングが誤っていたら上手くいきません。逆に、ポジショニングさえ上手くできていれば、最小の労力で最高のパフォーマンスを発揮します。

ポジショニングの要諦は、“競合がいないニッチ市場”を狙うことです。大切なことなので強調しておきますが、ただのニッチ市場ではなく、競合のいないニッチ市場であることが重要なのです。

ニッチ市場を狙ったつもりでも、もし競合がいたら、さらにニッチ化するか、別の角度からニッチ市場を見つけます。このように、競合がいなくなるまでニッチ化します。これが、後発企業が取るべきポジショニングです。どうしても、競合がいる市場に参入したい場合は、圧倒的な優位性を持ち、必ず№1になれる市場でしか戦ってはいけません。

最近私は、人が商品となるビジネス(コンサルタントや士業)の方から、マーケティング相談をいただきます。その際、私が一番気にしているのはポジショニングです。前述している通り、競合がいないニッチ市場を狙うように指導しています。

商圏が全国であれば、業種を絞ってニッチ化します。商圏が地元であれば分野を絞ってニッチ化します。
たとえば、前者であれば「○○業界で△△№1 □□コンサルタント」になります。後者であれば「地元クライアント数△△社、○○県で唯一の□□コンサルタント」になります。

事業は、ポジショニングをしっかり見極めてから始めたほうが良いです。
理由は、後からポジショニングを変更するのは思いのほか難しいからです。ポジショニングを間違えて事業を始めても、ある程度の実績や成果は得られます。

実は、これらの実績がポジショニング変更時に足枷になるのです。
ポジショニングを変更する際、実績の何割かを捨てなくてはいけません(ポジションが変わることによって、価値のない実績になるため)。人は、苦労して得た実績を中々捨てることができません。そのため、ズルズルとポジショニングを誤ったまま、事業を進める羽目になってしまうのです。

戦略とは、「戦いを略す」と書きます。戦いを略す方法は2つ。
競合がいない市場を狙うか、競合が逃げ出すほどの優勢を持って市場に参入するかです。事業を始める前に、ぜひ一度ポジショニングを検討してみてください。

 

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3C分析を使ってポジショニングをする手順

 

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