3C分析を使ったポジショニングの手順

最近私は、人が商品となるビジネス(コンサルタントや士業)の方から、マーケティング相談をいただきます。その際、私が一番気にしているのはポジショニングです。どんなに広告や販促活動に労力をかけても、ポジショニングが誤っていたら上手くいきません。逆に、ポジショニングさえ上手くできていれば、最小の労力で最高のパフォーマンスが発揮できます。

ポジショニングで重要なのは、“競合がほぼいないニッチ市場”を狙うことです。別言すれば、№1になれるまで市場を絞ることです。ニッチ市場を狙ったつもりでも、競合が多かったり、競合が強ければ、さらにニッチ化して№1ポジションを見つけます。このように、勝てる市場になるまでニッチ化していくのです。

 

次に、具体的なニッチ化の手順をお伝えします。

まず、ポジショニングに必須になるのが3C分析です。市場・競合・自社を照らし合わせ、自社に優位なポジションを見つけていきます。下の図を見てください。

positioning

 

競合とは重ならず、市場と自社が重なる部分が「スイートスポット」と呼ばれる勝てるポジションです。続いて、スイートスポットを見つける3C分析の手順をお伝えします。

 

①市場を分析

年齢や地域などいくつものクラスターを洗い出します。市場によって分け方は様々ですが、普遍的に使えるのは、欲求でクラスター分けすることです。市場とは、「欲求の深さ×数」です。いくつもの欲求グループ(深さ×数)を挙げていき、各欲求グループには、どんな年齢層が多いのか、どんな嗜好を持った人が多いのかと分析・分類して行きます。

 

②競合を分析

競合は、ネットで調べたらすぐに分かります。詳しい競合情報が解らなくても、数だけは把握できるはずです。もし、ネット上に存在していない競合がいたとしても無視していいです。それは、この世に存在していないとほぼ同義だからです。数を一通り出したら、競合一社一社を調べます。どの市場にどんな強みを打ち出して集客しているのか、どんな実績があるのかなどを調べていきます。

 

③残った市場と自社をマッチング

競合に喰われている市場はすべて捨てます。手つかずのニッチ市場からまずは攻めていきます。そこで実績を挙げていき、徐々に市場を拡大して行くのです。事業を始めたばかりの人は、はじめから大きい市場や競合のいる市場で戦わないことです。競合がいなくなるまでニッチ化して行きます。

 

これが正しい3C分析の進め方です。ぜひ一度、この手順でポジショニングを考えてみてください。

 

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