潜在ニーズには3つのレベルがある

一言で潜在ニーズと言ってもレベルがあります。
私が認識しているレベルは3つです。レベルに応じて、潜在ニーズから顕在ニーズへの喚起コストが異なってきます。
※喚起コストとは、潜在ニーズから顕在ニーズに移行するまでに要する時間やお金。

レベルA
喚起コストが最も安価な潜在ニーズは、「使ってみたいけど、買ったことはない」です。商品を認知しており、購買意欲もある程度持っている。しかし、まだ購入したことがない。これは、顕在ニーズの一歩手前の状態です。そのため、喚起コストは比較的安く済みます。たとえば、「一度は着物を着てみたい。でも、どう着ていいのかわからない。高そうだから買っていない」などがそうです。着付けを習う機会や安価な着物があれば、すぐにニーズは喚起されます。

レベルB
次いで喚起コストが安い潜在ニーズは、「知っているけど、買ったことがない」です。商品は認知しているが、購買意欲は持ちあわせていない状態です。たとえば「日本酒はあまり飲んだことないけど、何が美味しいか分からない」などがそうです。舌に合う日本酒を飲ませたり、刺身との合わせ方などの楽しみ方を教えてあげれば、ニーズが喚起されます。

レベルC
最も喚起コストが高い潜在ニーズは、「何それ、知らない」です。商品について何の知識も持ち合わせていない、未知の状態です。商品がたとえその人にとって有益なものであったとしても、それを分からせるのに相当の時間や工夫が必要になります。

このように潜在ニーズと一言で言っても、レベルによって喚起コストが異なるのです。レベルの存在を知ることで、手を出していい潜在ニーズなのか、何がネックで顕在化していないのかなどを考察する手掛かりになります。中小企業の場合、基本は、顕在ニーズから手を付けるべきです。それでも潜在ニーズを持った人を集客したい場合はレベルAまで。無理を承知でしてもレベルBまでです。レベルCに手を出す場合は、高度なマーケティング能力が求められます。私はあまりお勧めしません。

以上を参考に、潜在ニーズについて考察してみてください。

 

 

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