ワクワク感を提供するお店に不況はない

あなたにとって「消費」とは、どのようなものでしょうか。苦痛ですか、それとも快楽ですか? どんな感情を伴いますか?

消費とは何なのか。人はなぜ商品を買うのか。
少し哲学的な問いですが、商人がどのような答えを持っているかによって「売り方」は変わると思うのです。

この問いのヒントになる記事が、日経MJ 2017年3月24日(金)に掲載されていました。一部引用してご紹介します。

盛況『未知』売るマーケ

東京・世田谷の「TSUTAYA馬事公苑店」。店内の一角に「NOTジャケ借」というコーナーが昨年10月にできた。その名の通り、タイトルや出演者などが書かれたジャケットはパステルカラーの紙で覆われて見えない。作品の手掛かりは20文字程度のキャッチコピーだけ。これではちんぷんかんぷんだ。が、消費者の反応は極めて良好だ。(中略)
あまりの反響に2月には全約1500店舗へ広げた。(中略)
最近の未知マーケティングの広がりは盛岡市のさわや書店フェザン店の店員さんが火付け役。一時期のブームで終わるかと思ったが、それを期に人々の本の選び方が変わり、初めて見たタイトルや知らない作者の作品でも「面白そう」と手に取るようになった。

要約します。
TSUTAYAはCDジャケットを見えないようにして、キャッチコピーだけでCDの販売を始めました。こうした売り方は、さわや書店フェザン店が火付け役で、昨年7月、本の表紙を見えないようにし、キャッチコピーだけで本の販売をしました。どちらのお店も消費者に受け入れられ、売上にも大きく貢献しています。

 

さて、この事例をあなたはどう捉えますか?
「キャッチコピーには、商品が見えなくても売る力があるのか」
「商品を見えないようにして売る方法は、今の消費者にウケるのか」
「興味を引くことができれば、販促の機会になるという好例」
など、様々な見方があると思います。どれも間違いではありません。

私はどんなふうにこの事例を見たのか。
「お客様に消費をする悦び“ワクワク感”を提供できたから成功した」が、私の見解です。「ワクワク感」だなんて、コンサルタントらしからぬ抽象的な見解ですよね。ですが、本質的にはこれだと思っています。

消費とは、ワクワクを伴う体験だと私は考えています。商人は商品をただ並べて売ればいいというものではありません。お客様をワクワクさせながら商品を紹介するのが仕事であり、それが「売る」という行為なのです。

世の中には、多種多様な売り方があります。論理的なアプローチから効果的な売り方を導き出すこともできるでしょう。しかしそのようなアプローチからは、先の事例のようなお客様をワクワクさせるアイディアは出てきません。「お客様がワクワクして商品を手に取ってくれる売り方って何だろう」「今、お客様はどんなワクワクを欲しているのだろう」といった問いが、お客様をワクワクさせるアイディアを生むのです。

人は常に探しています。自分をワクワクさせてくれるお店や商品を。あなたのお店にも、あなたのお店ならではのワクワクがきっとあるはずです。それが見つけられたなら、お客様はあなたのお店をきっと好きになってくれることでしょう。

 

 

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