売上をもたらす近因と遠因

売上を作る活動は、大きく分けて二つあります。
「直接的に売上を作る活動(以下、「近因活動」と称す)」と「間接的に売上を作る活動(以下、「遠因活動」と称す)」です。今回は、この二つの役割についてお話ししていきます。

近因活動の代表例として、セールス、広告、販促が挙げられます。
訪問や電話セールスは、契約(注文)の有無がその場でもらえます。広告や販促も実施した日から注文が入り始めます。直接的に売上を作る活動のため、レスポンスが早いのが特徴です。

遠因活動の代表例として、ニュースレター、サンキューレター、フォロー電話などが挙げられます。ニュースレターを発行していれば、お客様との人間関係が育まれ、お客様はセールスに耳を傾けてくれます。このように遠因活動は、近因活動の下地となっているのです。

しかし、近因活動に与える影響は数字では把握しにくいため、遠因活動を途中で止めてしまう企業も少なくありません。その結果どうなるのか。延々と近因活動をし続ける羽目になります。5年後も10年後も、キャッチコピーの書き方や広告の作り方などに頭を悩ませることになるのです。

近因活動だけでも稼ぐことはできます。しかし、稼ぎ続けるとなると難しいです。セールスのときだけ顔を出すセールスマンは嫌われますし、上手く行った広告や販促はそう何度も使えません。既存客に何度も購入してもらえる関係性、他のお客様を紹介してくれるファン客、社会から信頼されるブランドがなければ、長期的に売上を作ることはできません。近因活動をしつつ、地道に遠因活動もしなくてはならないのです。

経営コンサルタント 神田昌典氏の著書『口コミ伝染病』に、こんな一文があります。

広告宣伝の目的は、広告宣伝費がゼロでもやっていける会社を作ることなのである。
~中略~
広告宣伝を3年後に終わらせるためには、好調なときに、十分、顧客数を稼いでおき、そのときから口コミ・紹介のシステム構築を準備する。そのためには、口コミという最強の方法のパワーのほんの一部を解放してやればいい。

近因活動と遠因活動がしっかりと連動していれば、将来、広告宣伝をほとんどしなくても商品が勝手に売れていくようになります。

実際、私自身この現象を経験しています。
前の会社では、2百万円する商品がお客様の紹介だけで毎月3~5台も売れていました。(最盛期は毎月20台も!)。お客様から圧倒的な支持を得られたときの爆発力は凄まじいものがあります。チラシを片手に商品を紹介して周ってくれたり、セールスに同行して見込み客を説得してくれたりと、無報酬で宣伝活動に協力してくれました。それも、一人二人の数ではなく、何十人もいました。このような状態が作れたのは、手間暇と時間のかかる遠近活動を懸命にしたからにほかなりません。

ファン客もブランドも、地道な遠因活動の賜です。
長期的に事業を成長させたい方は、直接的に売上をもたらす近因活動だけではなく、それを陰で支える遠因活動にも注力してください。いつしか結実し、売り上げとなって返ってくるはずです。

 

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