プッシュ型とプル型のマーケティング、優れているのはどちらか

WEB系コンサルタントの動画を視聴していたら、プッシュ型の売り込みに対して憤りを露わにしていました。「ゴミがポストに突っ込まれる」「頻繁に訪問販売の営業マンが来てうざい」と。そして、こう付言していました。「自分だったら、人に迷惑をかけるプッシュ型の営業をせず、WEBなどのプル型をするのに」と。この発言を聞いて、このWEBコンサルタントは、プッシュ型マーケティングへの理解が無いのだなのだと思いました。

プル型の代表的なものは、WEB広告です。
たとえば、ブログサイトをはじめ、メディアサイトなどに表示される広告。これらは、どのような経緯で表示されるようになったかご存知ですか?

広告のほとんどは、YahooかGoogleが提供しているサービス(オーバチュア・アドワーズ)です。実は、YahooやGoogleは、自社の広告を表示してもらえるよう、大手メディアサイトなどを運営する会社へ足を運び、提案営業をしていたのです。そうやって広告枠を勝ち取り、自社の広告表示先を増やしてきたわけです。つまり、プッシュ型の営業活動のお陰で、プル型の広告ができているのです。フリーペーパーなどもそうです。広告掲載や雑誌設置のお願いは、発行元が足で営業しているのです。

私からすると、「人に嫌われるプッシュ型をする会社は嫌い。私ならプル型しかしない」などの発言を聞くと苦笑してしまいます。そもそも、プッシュ型がなければ、プル型は存在していません。

 

 

プル型信奉者は、会社を大きくできない


それともう一つ、プル型信奉者に苦言を呈しておくことがあります。それは、「プル型だけでは会社は大きくならない」という事実です。

WEB系企業で一部上場している会社があります。
この会社の主な営業方法は電話です。マニュアルも完備されており、体育会系的な指導の下、社員は身を粉にして電話営業をしています。大手WEB系企業のほとんどは、足で稼ぐ(プッシュ型)をして、会社を大きくしてきたのです。

実は、プル型は、リーチできる数に限りがあります。市場の1%にしかリーチできないと思ってください。プル型でしか営業していない企業は、大きくなりません。待っているだけのマーケティングで稼げる金額はたかだか知れているのです。

それに、プッシュ型をしないと成り立たない商売は山のようにあります。
たとえば、通信販売がそうです。通信販売は、折り込みチラシをはじめDMや電話フォローなど、ゴリゴリのプッシュ型です。通販会社にしてみれば、「プッシュ型のマーケティングはするな」は、「潰れろ」と言われているようなものです。

「プッシュ型は迷惑だ」は、一消費者としては間違っていない発言です。事実、迷惑なのですから。しかし、企業側がこの声をまともに聞くと、確実に経営は立ち行かなくなります。

たとえば、DMを1万人に送付したとして、注文してくれる人は、100~300人ぐらいです。残り、9,700~9,900人からすれば、ゴミを送られてきたのと同じです。

チラシはもっとひどいです。1万枚折り込みして、1~5人しか注文がきません。9,995~9,999人からすれば、ポストにゴミを入れられたのと同じです。もし、経営陣が「お客様のポストにゴミを入れるのは止めよう」などと決定したら、数ヶ月後には潰れます。

こんなことを言うと語弊があるかもしれませんが、プッシュ型のマーケティングは、人に嫌われてなんぼです。嫌われることや迷惑をかけることを恐れたら商売はできなくなります。

幸い私は、プッシュ型も色々と経験してきたため、「商売は人に迷惑をかけるもの」という認識があります。私も消費者側に回れば、迷惑を受けますが、それはもうお互い様だと思っています。

しかし、プル型(特にWEB系)を信奉している人には、この感覚が分かりません。今後益々、プル型のマーケティングしかしない人たちが増えてくるはずです。若年層は特にです。そうした場合、今まで以上にプッシュ型への風当たりは強くなると思います。

ですが、覚えておいてください。
プル型の背景には、必ずと言っていいほどプッシュ型の恩恵があります。また、プッシュ型でしか生存できない商売もあることも事実です。そして、プッシュ型を毛嫌いする人は、会社を大きくすることはできないのです。

 

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