プル型マーケティングができるのは、プッシュ型営業のお陰

前回「プッシュ型のマーケティングは、嫌われてなんぼ」のコラムを書きました。今回は、その続き。

プル型の代表的なマーケティングは、WEB系です。
たとえば、ブログサイトをはじめ、メディアサイトなどに表示される広告がそうです。これらの広告、どのような経緯で表示されるようになったかご存知ですか?

広告のほとんどは、YahooかGoogleが提供しているサービス(オーバチュア・アドワーズ)です。実は、YahooやGoogleは、自社の広告を表示してもらえるよう、大手メディアサイトなどを運営する会社へ足を運び、提案営業をしていたのです。そうやって広告枠を勝ち取り、自社の広告表示先を増やしてきたわけです。つまり、プッシュ型の営業活動のお陰で、プル型の広告ができているのです。

私からすると、「人に嫌われるプッシュ型をする会社は嫌い。私ならプル型しかしない」などの発言を聞くと苦笑してしまいます。そもそも、プッシュ型がなければ、プル型は存在していません。

それともう一つ、プル型信仰者に苦言を呈しておくことがあります。それは、「プル型だけでは会社は大きくならない」という事実です。

WEB系企業で一部上場している会社があります。
この会社の主な営業方法は電話です。マニュアルも完備されており、体育会系的な指導の下、社員は身を粉にして電話営業をしています。大手WEB系企業のほとんどは、足で稼ぐ(プッシュ型)をして、会社を大きくしてきたのです。なぜだと思いますか。
理由は、WEB系のプル型で獲得できる市場は、全体の1%もないからです。
Amazonは、書籍流通の10%程度の市場を収めています。あのAmazonで10%なのですから、一中小企業がWEBで占めれる市場は、0.1%以下しかありません。これがWEBの限界です。

よく見てください。
WEB系のプル型を推奨する人(特にコンサル)の多くは、1人~10人程度の企業規模です。プル型だけでは、会社は中々大きくなりません。

会社を大きくするには、「足で稼ぐ」「身体を動かす」といった、プッシュ型の営業やマーケティングに取り組まなくてはいけません。机の上でキーボードを打っているだけでは、たいして大きくできないのです。

これらの事実を考慮すれば、プル型やプッシュ型に優劣や善悪をつけるのは間違っていると分かります。商売に合わせて、どちらもすれば良いのです。

 

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