セールスコピーには、2つの共感が必要
セールスコピーの起点となるのは、「共感」です。PASONAの法則で言えば、PのProblem（問題を提起する）に当たります。ここがズレていると、セールスコピーすべてがズレてしまいます。当たり前ですよね。お客様は悩みを解決するために商品を探しているのですから、悩みへの認識がズレていれば、提案もズレたものになってしまいます。ですから、「お客様が抱えている悩みへの共感」は、セールスコピーを書くうえでは極めて重要なのです。
ここまでは、セールスコピーを書く人なら誰でも知っています。
実は、もう一つ大切な「共感」があります。それは、「お客様が得たい未来への共感」です。
お客様は、ただ悩みが解決できれば良いと思っているわけではありません。悩みを解決した先にある新しい未来を手に入れたいのです。たとえば、痩せたい人は、肥満が嫌という動機だけでダイエットをしているわけではありません。痩せることで得られる、愉しい未来を求めてダイエットをしているわけです。
セールスコピーを書く際、この「お客様が得たい未来」を理解して、その未来が手に入ることを言葉や写真を使って表現してあげます。それを見たお客様から、「そうそう、そんな自分になりたいの」「そんな生活がしたいの」という共感が得られれば、消費意欲は高められます。
まとめると、セールスコピーには二つの共感があります。
一つは、「抱えている悩みへの共感」。もう一つは、「欲しい未来への共感」です。この「抱えている悩み→欲しい未来」への共感が得られれば、お客様は、「この人、私のことわかっている」「私の欲しい物はこれだ」と思うはずです。
セールスコピーを書く人は、ぜひ、この二つの共感を得るようにしてください。
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