セールスマンは、お客様のセルフイメージを上げろ

私は中学生のとき、クラスメイトとバンドを組んでいました。担当していた楽器はドラムです。放課後、私の家にメンバーが集まり、ほぼ毎日練習していました。

バンドを組んでからというもの、自然と音楽雑誌を読むようになりました。もう20年近く前になりますが、今でも覚えている、あるプロドラマーのインタビュー記事があります。インタビューに答えていたプロドラマーは、高校生のときに友達とバンドを組み、200万円もするドラムセットをすぐに購入したそうです。代金を支払うためにバイトも懸命にしたようです。

私はこの記事を読んでいて、疑問が残りました。 「どうして、ドラムセットに200万円も払おうと思ったのか」と。インタビュー記事には、「どうせやるからには、それぐらいの覚悟を……」とプロドラマーは答えていたように記憶しています。しかし、その答えでは、私は腑に落ちませんでした。それだけ好きだった、それだけ熱中していたなどの理由は思い浮かぶのですが、どれもピンときません。

月日は流れ、私はビジネスマンになりました。
ビジネスマンになって分かったことの一つは、同じビジネスマンでも身に付けている物が異なるということです。量販店のスーツを着ている人もいれば、オーダーメイドのスーツを着ている人もいます。数千円の腕時計をしている人もいれば、数百万円もする腕時計をしている人もいます。

どうして身に付けているものがこうも異なるのか。
「収入が違うから」「仕事への熱意が違うから」という答えは、的を射ていません。

私は物を売るようになってから気づきました。
例のプロドラマーが200万円もするドラムセットを購入した心理と、高級なスーツや腕時計を身に纏うビジネスマンの心理は、同じなのだということに。

彼らは、潜在意識でこう思っているのです。
「自分は、それを所有するに足る人間である」と。人は、セルフイメージ以上の物を購入しません。身の丈に合ったものを購入します。

こんな経験はありませんか?
お客様に高い商品を勧めると「いえいえ、私にはとても……」などと言い、断われらたこと。または、そう言って断ったこと。この言葉の真意は、お金のあるなしではなく「私は、それを所有するに足る人間ではない」です。そう言外しているのです。先に述べたように、人はセルフイメージに合った商品しか買いません。それがアッパー(上限)になります。

200万円のドラムセットを購入したプロドラマーは、ドラムが好きだったのかもしれませんし、熱意があったのかもしれません。しかし、それは200万円のドラムセットを購入する答えにはなっていません。答えはこうです。「自分は200万円のドラムセットを所有するに足るドラマーである(になれる)」。

優秀なセールスマンは、お客様の財布を気にしません。
「お客様は、この商品(高額)が合う、買うに足る人間なのだ」と啓蒙し、良い商品(高額)を勧めてきます。見た目で「このお客様には、これぐらいの価格の商品がいいかな」などと勝手に判断しないのです。売り手が勝手にお客様を低く見積もるのは、ある意味失礼です。それでは、良い商品をお勧めできませんし、お客様を育てられません。

良い商品を売るためには、お客様に「それを所有するに足る人間である」という意識付けをすることが大切なのです。

 

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