誘い文句で変わる客層

今回は、客層についての話をします。
商売上のよくある悩みの一つが、 「他店が安売りすると、自店のお客様が他店に流れてしまう。そのため、こちらも安くしなければならない」というもの。一言で言えば、「うちのお客は、安いお店があればすぐに浮気する」です。

浮気性なお客が多い原因は、実は、お店側にあります。なぜなら、お店側の誘い文句で客層は決まるからです。
「うちのお店で買うと安いですよ」という誘い文句で集客したのであれば、お客様は安さを求めてきます。他店のほうが安いと分かれば、すぐに浮気するのも当然なのです。「安さ」を誘い文句にしてはいけない、というわけではありません。「安さ」だけを誘い文句にしてはいけないのです。

では、どのような誘い文句がいいのか。それは、安さだけでなく、そのほかの「売り」も加えた誘い文句を謳うことです。
たとえば、「うちのお店で買うと、○○と○○が良くて、しかも、安く買えるのです」というふうに。この○○を目当てに来たお客様は、他店が安売りしても浮気しません。なぜなら、お店に来た理由が「安さ」だけではないからです。安さは、複数ある理由の一つにすぎないのです。

私は以前、美容事業に携わっていたとき、集客時の広告文句を重視しました。
無料サンプルで集客するときは、まず、商品のこだわりと効果を語り、最後に「そんな商品のサンプルを無料で提供します」と加えました。無料に惹かれたお客様ではなく、商品に惹かれたお客様を集めるようにしたのです。その甲斐あって、サンプルから有料商品への移行率が25%を超えました。サンプルから本商品への移行率が通常10%と言われる中で、この数字はとても高いと分かります。

誘い文句一つで集まる客層が決まります。商人は、付き合いたい客層を決め、そのお客様が喜ぶ商品、そして誘い文句を考える。それが、商いの正しい戦略なのです。

 

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