セールストークで、言ってはいけない言葉

セールストークで言ってはいけない言葉があります。
それは、「お願いします」です。BtoBの場合は特に言ってはいけません。
たとえば、「弊社商品のご購入をお願いします」「ぜひ、弊社と取引をお願いします」。

これらの言葉は口にした時点で、売り手が下、買い手が上という立場を作ります。この立場ができてしまうと、売り手は値引きや無理な要求を迫られ、不利な条件で契約させられることになります。

そうならないためにも、「お願いします」は、売り手から口にしてはいけません。では、どうすればいいのか。「お願い」ではなく、「提案」をすればいいのです。

「お願い」と「提案」は違います。
提案とは、買い手に与えられるメリットを伝え、購入するかしないかの判断を買い手に委ねることです。
たとえば、このようにです。「弊社は、御社に対し、このような提案ができます。そして実績もこれだけあります。価格は○○円になりますが、ご契約なさいますか?」。

もし、買い手にメリットのある提案であれば、買い手の方から「お願いします」という言葉が出るはずです。この言葉を言ってもらえれば、その後の商談は売り手が主導権を握り、スムーズに運べます。これがセールスであり、提案なのです。

セールスの真実の一つは、売り手と買い手が同じポジションに立つことはない、ということです。必ずどちらかが優位になります。

買い手が優位に立ち、値引き交渉が行われると、売り手の利益は減るばかりか、モチベーションまで下がります。最悪の場合、品質の悪い商品やサービスを提供してしまうかもしれません。そうなれば、トラブルの元です。

お願いするのか、提案するのか。セールストーク上、それはほんの少しの差です。そのほんの少しの差が、商談に、そして、その後の取引にも影響を与え続けるのです。

 

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