セミナー集客の8割は、「企画内容」で決まる

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セミナーを集客する際、一番頭を悩ませます。「受講者の数よりもスタッフの数のほうが多い」といった経験をした人も多いかと思います。

セミナー事業を通じて、何度も集客を成功させてきた経験を元に、人の集まるセミナーについて解説したいと思います。

 

セミナー集客の8割は、「企画内容」で決まる


セミナーの集客は「企画が8割」です。何度も開催してきて痛感しました。
私が作るセミナーのLPは、CVRが4%のときもあれば1%のときもあります。LP作成は、すべて同じ「型」に倣っているため、クオリティに大きな差は生まれません。それ以上に「セミナーの企画内容」がCVRに影響を与えることが経験上分かりました。経験を重ねていくと、企画段階で「これは人が集まるぞ」「何人ぐらい集まるぞ」と予測がつくようになります。そのため、過分ない箱(会場)の予約ができ、ほどなく満席にできるのです。現に、私が開催するセミナーの9割は満席です。

集まりやすい企画、集まりにくい企画

私が開催するセミナーはBtoB(経営者やビジネスマン向け)です。
これからお話しする内容は、BtoBが前提となることを踏まえて聞いてください。

BtoBの関心事は、大きく分けて3つしかありません。

①売上増進
②マネジメント
③経費削減

です。

これは、優先順でもあります。
経営者の一番の悩みは、何と言っても「売上」です。そのため、売上増進を目的にしたセミナーは最も人が集まりやすいです。具体的には、「集客」や「リピート」に関するマーケティングセミナーです。一番人気は、やっぱり「集客」ですね。経営をしていく限り、永遠の課題と言えるでしょう。

売上の悩みは、企業の規模を問わず、大抵の経営者なら常に抱いています。別言すれば、売上増進を目的にしたセミナーは、マーケットが広く、ニーズも深いです。人が集まりやすいのは当然です。

マネジメントの悩みは、マーケットがグンと小さくなります。マネジメントについて本格的に悩み始めるのは、10名以上の従業員を抱えた経営者です。日本にある法人の80%は従業員数10名以下です。つまり、マネジメントをテーマにしたセミナーを開催する場合、80%は対象から外れてしまいます。単純に、売上増進を目的にしたセミナーよりも4倍集客が難しいと言えるでしょう。

経費削減の悩みは、内容によって集客力に大きな差が生まれます。
たとえば、節税関係は集客しにくいです。今のご時世、黒字で困っている企業よりも、赤字で困っている企業のほうが多いからです。一方、助成金関係は集まりやすいです。「○○助成金制度を利用すれば、広告費の3分の2が助成されます」といったものは、集客に事欠かないでしょう。景気が悪いほどニーズが高まります。
時代性を抑えておくことも大切です。
今(2016年)であれば、「SEO対策」「アフィリエイト」「SNS」「起業」「クラウドワーキング」「消費税増税」「後継ぎ問題」などは旬のテーマです。こうした旬をセミナーのテーマにしたり、絡ませたりするといいでしょう。

 

問題は誰がそれを話すかだ


私の下には、「セミナーを主催して欲しい」といった依頼が入ります。企画するにあたり、レジュメは当然見せてもらいますが、最も重視しているのは講師のプロフィールです。たとえ、どんなに素晴らしいレジュメ(内容)でも、プロフィールが弱い講師のセミナーは主催しません。人が集まらないからです。セミナーに参加する人は、「何を話すのか」よりも「誰が話すのか」を見ています。実績がない、プロフィールが魅力でない人の話に、誰も耳を傾けてはくれないのです。厳しいようですが、これが現実です。

輝かしい実績や出版経験などがない人は、とにかく、プロフィールを磨いてください。「そのセミナー内容を語るに足る人物」「なんだか面白そう」と思わせるプロフィールでなくてはいけません。

ちなみに、セミナー内容とプロフィールは一貫させてください。
助成金のセミナーにも関わらず、講師プロフィールに「就業規則作成の専門家」と書かれていたら、誰も受講しません。なぜこんな当たり前な話を書くのかと言うと、実際、こういう間違いをしている人が珍しくないからです。これに類する間違いに、「学生時代 ○○で全国大会に出場した」「愛犬家です」「休日に、子どもと釣りに行くのが趣味です」などといった、どうでもいいプライベート情報を載せる人もいます。必要ない情報です。というか邪魔です。

セミナー内容に関係ある情報を載せ、関係ない情報は一切載せない。これもプロフィールを作る一つのコツです。

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魅力的な企画内容があってこそ、人が集まるLPが作れる


企画内容の主要は、「何を話すのか」×「誰が話すのか」です。これだけを見れば、おおよそどれだけの人が集まるのか、集客しやすいセミナーか否かの判断がつきます。後はLPに落とし込み、告知するだけです。

前述しましたが、セミナー集客の8割は「企画内容」で決まります。LPの出来不出来ではありません。いくら上手にLPを作っても、企画内容がつまらないと、つまらない企画内容を上手に伝えたLPになるだけです。または誇大表現だらけのLPになります。つまらない企画では人は集まりませんし、誇大表現で人を集めればクレームになります。最悪、悪評が立ちます。

私はセミナーのLPを作る際、独自に開発した「LPの型」を用います。この型は、つまらない企画だとLPが作れない仕様になっています。もし、魅力的でなければ、どこかでLPを作る手が止まってしまうのです。

こちらの動画で、その一端を解説しています。

LPが完成したら、次は告知です。

 

セミナー告知は、FB広告が定石


目的にもよりますが、告知は、まずはハウスリストから手をつけます。それで定員に満たなければ、新規の受講者を集めます。その際、最も役立つのはFB広告です。

WEB上にある広告は、GoogleやYahooが提供しているリスティング広告(PPC広告)が有名ですが、セミナー集客には向きません。セミナーを検索エンジンで探して来る人は、そうそういないからです。
たとえば、「将来、起業を考えている人」でも、「起業時の助成金セミナー」をネット上で探す人は少数ですし、助成金の存在自体を知らない人がほとんどです。ですから、検索を前提としたPPC広告は、セミナー集客に不向きなのです。

“セミナーの存在を知れば来るだろう見込み客”にセミナーの存在を知ってもらうには、興味関心型の広告を使って知らせるしかありません。Googleならコンテンツ広告、Yahooならインタレストマッチ広告です。しかし、どれも管理画面が複雑なため、簡単には設定できません。

そこでお勧めしたいのがFB広告です。この広告も、年齢・性別・地域・興味関心・行動などのユーザーを分類して配信できます。しかも、ほぼ直感で設定できるほど簡易な作りになっています。FB広告が廃止になれば、おそらく私はセミナー事業を辞めるでしょう。それぐらい、セミナー集客に向いている広告なのです。

 

まとめ


セミナーは、企画に始まり企画で終わります。基盤がしっかりしていれば、後は「LPの作り方」と「FB広告の運用方法」だけです。これは、一度知ってしまえばそんなに難しくはありません。ぜひ、セミナーの企画を練って、多くの人に役立つコンテンツを提供してください。本コンテンツが、その一助になれば幸いです。

他の記事でも、セミナー企画や集客について書いています。ご興味があれば、ご覧ください。長文、お読みいただき、ありがとうございました。

 

 

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