固定売上を確保すれば、会社は安定成長する

会社経営で最も大切なものは何だと思いますか?
おそらく、「売上(利益)」と答える人は多いと思います。私も同意見です。売上がなければ、どんなビジョンもマネジメントもただの寝言になりますからね。しかし、ただ売上を上げればよいというわけではありません。実は、売上にも種類があるのです。「変動売上(利益)」と「固定売上(利益)」です。

一世を風靡した企業が瞬く間に衰退するのは、旬が過ぎたからではありません。変動売上に頼り、固定売上を作る仕組みや戦略を取らなかったからです。流行に甘んずることなく、固定的にお金が落ちる仕組みや新しいストック型ビジネスを立ち上げていれば、安定的な成長が手に入っていたのです。

私の経験をお話しします。以前いた赤字会社を盛り返すきっかけとなったのは、固定売上の増加でした。毎月、固定売上1,200万円(粗利8割)が入るようにして、毎月の固定経費500万円を余裕で支払えるようにしました。こうなったら、相当下手なお金の使い方をしない限り、会社が傾くことはありません。

会社が安定する一つの基準は、固定売上で固定経費を支払えることです。前年比200%の成長だとか、本当にどうでもいい話です。むしろ、会社の急成長はかえってリスクになります。それよりも、毎月堅実に固定売上を1%でもいいから増やすことのほうが重要です。固定売上を増やしながら会社を成長させることこそ、至高なのです。

近年このことに気づきはじめたのか、大手企業がこぞって「定額制サービス」を打ち出してきました。定額制サービスはいくつか種類があります。詳しくは、無料記事「15種類のストック型ビジネス」に載せています。しかし、定額制サービスの種類だけ知っても、上手に取り入れる仕組みがなければ失敗します。定額制サービスをどんな手順で取り入れるかは、教材「儲かる仕組み設計法」で触れています。

「今月の売上」を追いかけているうちは、成長はしても安定はしません。決まった売上が毎月入るようになって、はじめて経営は安定するのです。ぜひ、そんな経営を目指してください。

 

 

適正成長率を見極めろ


「急成長はリスク。それよりも固定売上(利益)を少しずつ上げていく安定成長のほうが良い」といった趣旨の話をしました。今回は、この話をもう少し深堀りしたいと思います。

「急成長はリスク」を如実に表している、ここ最近の事例があります。「いきなり!ステーキ」です。

目を引くネーミングと独自のポジションを確立し、全国に急速展開しました。しかし今ここにきて、その成長に陰りが見えています。前期の営業損益が38.6億円の黒字だったのが、今期は7.3億円の赤字になる見通しとのこと。おそらく、この業績悪化はまだしばらく続くと思われます。

「いきなり!ステーキ」が勃興してきた頃、幾人ものコンサルタントがそのマーケティングを分析して賞賛しました。確かに、飲食業界で勃興するのは大したものだと私も思います。しかし、急成長の先にあるのは、急降下です。これは「いきなり!ステーキ」に限らず、私たちが幾度も見てきた光景です。

急成長の陰には、様々な無理が生じています。その無理が何らかのきっかけで表出し、成長にブレーキをかけるのです。急成長の反動による低迷は、多くの人、特に従業員や取引先を不幸にします。

経営において、私は「永続」と「幸せ」に重きを置きます。これらに照らし合わせたとき、急成長は悪手でしかないのです。私の経営哲学に大きな影響を与えたのが、書籍『いい会社を作りましょう』(著者 塚越 寛)です。

著者は、長野県伊那市にある伊那食品株式会社の会長。48年間連続増収増益させた名経営者です。増収増益の背景には、「最適成長率」という考え方があります。会社の規模や歴史、社会情勢や地球環境、従業員や地域などを加味し、自社にとってどれぐらいの成長率が好ましいのかを見極めるといったものです。たとえ、自社にとって大きく成長するチャンスが来たとしても、適正成長率を乱すようであれば、そのチャンスには乗らない、そういう考え方です。

「最適成長率」は「堅実な低成長」と言い換えることもできます。塚越氏はこれを「年輪経営」と表現しています。

(書籍『いい会社を作りましょう』 自然体 その3 年輪経営)より引用
木は成長を止めません。年輪を確実に一輪、増やします。これこそ企業の自然体であり、あるべき姿です。年輪の幅は、木が若いころは広く、歳月を重ねて、ある程度の大きさになると狭くなるのが自然の摂理です。狭くなるのですから、成長率は低くなります。しかし木全体の円周・容積は年々大きくなっているのですから、成長の絶対量は大きいのです。(p107-108)

示唆に富んだ一文だと思います。
ほかにも、数多くの学びがこの著書には詰まっています。

私は本書を15年前に読み衝撃を覚えました。これをきっかけに、最適成長率(堅実な低成長)はどうしたら可能になるのかを、必死に考えました。出た答えは、「固定売上を確保する」でした。その話は、前述した通りです。今風に言えば、ストック型ビジネスと言うのでしょう。言い方はともかく、毎月決まったお金が振り込まれる状態にするのが好ましいです。これは、どんなビジネスにも通用する考え方だと思います。

ストック型ビジネスについては、15種類のストック型ビジネスを読んでいただくか、教材「儲かる仕組み設計法」をご購入ください。

正直、教材を購入していただきたいところですが、それをぐっと堪えて言います。ぜひ、書籍『いい会社をつくりましょう』を購入してください。年輪経営が広まることは、経営者をはじめ従業員、そして関わる人みんなを幸せにします。ぜひ、一読ください。

 

 

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