お客様の欲求に合わせて商品を陳列する

家の近くにあるTSUTAYAに寄ったときの話。
ビジネス書コーナーに立ち寄ると、 書籍と一緒にビジネス関連のDVDが陳列されていました。

普通、書籍は書籍、DVDはDVDと商品カテゴリー別で陳列されますが、ここでは関心別で商品が陳列されていました。これは、とても上手なやり方です。

ここで大切なのは、商売に対する認識です。
「自社は、書籍を販売している会社」と認識するのか、「自社は、情報を求める顧客のニーズを満たす会社」と認識するのかで、商売のやり方は変わります。認識が前者であれば、書籍以外の商品を売ろうとする発想はできません。後者であれば、商品カテゴリーの枠を超え、書籍と一緒にDVDを売ろうと考えつきます。商売の認識によって発想の転換が起きるのです。

たとえば、セールス関連の棚を見ている人は、セールス関係の書籍が欲しいのではなく、情報が欲しいのです。店側は、書籍に限らずDVDで情報を売ってもいいわけです。さらにはセミナーを販売することもできるはずです。

これに関連した記事が日経MJに掲載されていました。

富山県の地場スーパー、大阪屋ショップ(富山市)の赤田店に1月からたこ焼きとお好み焼きの材料とコカ・コーラーのペットボトルを並べたコーナーがお目見えした。内食志向で広がるたこ焼きやお好み焼きのパーティーのお供にコカ・コーラーの「ついで買い」を促すクロスマーチャンダイジング(MD=商品政策)だ。大阪屋は10店舗に同様のコーナーを設け、1月のコカ・コーラー1.5㍑入りのペットボトルの売り上げは前年比14%増。タイアップした日清フーズのタイ焼きとお好み焼きも同23%増だ。(2010年2月22日)

これは、お客様の欲求を理解したからこそできる陳列です。商売に対する認識の違いが、売り方を変えてしまいます。今の時代、商品を並べるだけでは売れません。お客様の欲求を読みとり、販促方法に結びつける力が求められるのです。

 

 

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