「タイプ分類理論」を活用して、LPを各種作りなさい

巷には、人をタイプ別で分類する「タイプ分類理論」が数多くあります。
3タイプに分けたり、4タイプに分けたり、9タイプに分けたりと色々です。その中に、思考や性格を軸に分類するものがあります。思考や性格は行動原理に根差しているため、商品を販売する際参考になります。

たとえば、「自分らしいものが好きな人」と「流行っているものが好きな人」に服を売るとします。前者には「あなたの個性を引き出していますね。ピッタリですよ」とセールスし、後者には「これ今年の流行り色で一番売れている商品なんですよ」とセールスするのが正解になります。このように、タイプが違えば刺さる言葉が違ってくるのです。

ほかにも、メリットを重視する人がいれば、リスク回避を重視する人もいます。前者であれば、メリットを強調する分だけ反応してくれますが、後者には響きません。かえって、胡散臭く感じて敬遠してしまいます。リスクがないことを丁寧に説明したり、買わないほうがリスクであることを教えたほうが納得してくれます。

ほかにも、NLPにおけるVAK……
やめましょう。言いだしたらキリがないので。

 

「LPは複数作ったほうが良い」と、以前のコラムでもお伝えしました。一つのLPでは、限られた人にしか訴求できないからです。

たとえば、AパターンとBパターンのLPがあり、両者のCVR(成約率)を比較したところ、Aが1.5%、Bが2.5%だったとします。この場合、誰もがBを使おうと判断するでしょう。もちろん、Bをメインに使うのは正しい判断です。ただし、利益を最大化したければ、AのLPも使って訴求したほうが賢明です。

多くの方は、以下のイメージをしているはずです。
※図は、AとBの成約率を表しています。

 

上の図の通りであれば、確かに成約率の高いLPだけを使用したほうが良いでしょう。しかし現実は以下の図です。

 

 

図にあるように、Bだけを使っていると取りこぼしが出てしまいます。この取りこぼしを拾うために、AまたはBとは違った切り口のLPを使う必要があるのです。時々で構いません。年に何回か、今までと違ったタイプに向けてLPを作成して販促をかければいいのです。

取りこぼしがある事実は、アナログの販促ツールを使っていないと中々気づけないものです。切り口や表現を変えて販促をしていると、今まで反応しなかったお客様から注文が入るようになります。「なぜ今回購入しようと思ったのですか?」と訊ねるとわかりますが、やはり、切り口を変えた部分がきっかけとなり注文に至っているのです。

セールスレターをはじめとしたアナログのツールは、印刷代や郵送代がかかりますが、LPにはそれらがかかりません。その分、タイプ別に合わせた販促が比較的安価に実行できるはずです。LPの反応が下がってきたなと感じた際は、切り口を変えたLPを作り、メルマガで公開してみてください。反応しなかったお客様が反応してくれるようになります。

今回の説明で、LPを複数作ることの意味は理解していただけたかと思います。そのうえで、押さえておきたいものがあります。「タイプ分類」です。どんなタイプ分類があるのかを知っておくだけで、種々なタイプへ的確にアプローチができるようになります。販促に役立つタイプ分類の書籍を紹介しながら、解説していきます。

 

 

参考書籍


男女脳戦略。――男にはデータを、女にはイメージを売れ

タイプを大別するのに「男性・女性」は避けては通れません。
書籍のサブタイトルにもあるように、男性はデータ、女性はイメージと、興味を示すものが違います。また、反応する色も違ってきます。本書から客観的に男女の違い(正確には、男性脳・女性脳)について学ぶことも大切ですが、できれば、男性と女性のライターをそれぞれ用意したほうがいいです。やはり、男性には男性向けの、女性には女性向けのLPを作ったほうが、効果の高いLPが作れます。

 

 


ISDロジックビジネス

販促物の反応率を高める目的で開発されたタイプ分類です。
顧客分類は全部で12タイプあります。比較タイプ・感性タイプ・理性タイプの3分類、さらに目標指向型・状況応用型の2タイプや未来展望型・過去回想型の2タイプに分けることもできます。商品特性に合わせて分類方法を使い分けると良いでしょう。

 

 


人生の法則 「欲求の4タイプ」で分かるあなたと他人

私が最も活用しているタイプ分類です。人の欲求から4分類しているのが特徴です。たとえば、勝負に勝つことを一番と考える司令型がいる一方、人からどう見られるかを一番と考える注目型がいます。前者であれば、「ライバルに水をあけることができます」と訴求するのが効果的ですが、後者であれば「友人は羨ましがるでしょう」と訴求するのが効果的になります。この本の醍醐味は、「自分と全く違う欲求で生きている人がいる」という事実に気づかせてくれることです。これだけでも大きな発見になります。

 


コーチング流 タイプ分けを知ってアプローチするとうまくいく

コーチング理論から生まれたタイプ分類です。この分類法は、上司部下、友人関係、家族関係など幅広く活用することができます。たとえば、結論からの話を聞きたいコントローラータイプがいる一方、一から順に話を聞きたいサポーターがいます。前者と後者では、話の構成が全く変わってきます。依頼の仕方も変わります。前者であれば「~~という理由で、~~をやっていただきたいです」と媚びない感じで要望し、後者であれば「あなたにしかできないんです」と信頼してお願いします。

 

 

いかがでしたか。
タイプ分類はほかにも色々あります。LPやセールスコピーを複数作る際、参考になるタイプ分類法が一つでも手元にあると便利です。私が紹介した本も参考にしつつ、自社の顧客に合った分類法を見つけてみてください。

 

 

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LP(ランディングページ)は複数作りなさい

 

 

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セールスライティング歴10年以上の筆者があなたのLPを制作します。

 

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