タイミングで変わる反応率

ある経営者(以下A社長)から次のような話を聞きました。
A社長は法人を対象に商売をされており、 新規開拓を行おうと、12月にDMによる販促活動を行ったそうです。 しかし、反応は全くなく、大失敗に終わりました。

私はDMの結果と内容を聞き、以下のようにアドバイスしました。「DMの内容は悪くありません。 12月は年末で忙しいため、タイミングが悪いです。ほかの時期にDMを送ったほうが良いでしょう」。

A社長は時期を変えて、再度、同じリストに同じ内容のDMを送りました。 その結果、前回の損失を差し引いても利益が出せるほどの売上が上がったのです。

このエピソードは参考になります。
タイミングで、販促活動の結果は大きく異なるのです。 そのため、販促物の内容もタイミングも、顧客を中心に計らなくてはいけません。

販促活動をするには二つのタイミングを知る必要があります。

一つは、購買意欲が高まるタイミングです。
商品によっては月曜日の朝が良い場合もありますし、夏場の気温が高い日が良い場合もあります。月末が良い場合もあるでしょう。

もう一つは、消費行動を削ぐ要因がないタイミングです。
忙しい時期や、ほかに優先順位の高い行事があるときは、購買意欲があっても行動を起こさないことが多々あります。 特に、導入に手間や時間がかかるサービスやシステムなどは、反応が悪くなります。

今回のA社長の場合も、消費行動を削ぐ要因がある時期にDMを送ったため、結果が芳しくなかったのです。

購買意欲が高まるタイミングと消費行動を削ぐ要因がないタイミング。この二つのタイミングを計ることで、販促効果を最大限発揮できるのです。

 

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