なぜ、プロより素人の写真のほうがCVRは高くなるのか

最近(2017年5月)、『インスタグラマーブツ撮り出張サービス』がちょっとした話題になっています。1万人のフォローワーを抱えるインスタグラマーが写真を撮影してくれるサービスなのですが、企業からの注文がバンバンと入っているそうです。なぜプロではなく素人(アマチュア)のインスタグラマーに撮影をお願いするのか。その理由は、プロが撮影した写真よりも商品の売れ行きが良くなるからです。

「素人写真のほうが売れる」という言説は、ダイレクトマーケティングの世界では随分前からありました。たとえば、「利用者の感想を載せる際、本人(または家族)が撮影した写真がいい」といったものです。

なぜ、素人写真のほうがウケるのか。答えは簡単です。嘘っぽくないからです。たとえば、利用者の感想に載せる顔写真が素人写真であれば、「本人(または家族)が撮影して、感想文と一緒に送ってきたんだな」と思います。つまり、真実味がある。

これに類する記事『インスタは「妄想の検索エンジン」メルカリは「通販の検索エンジン」としてつかう。女子大生が教えてくれたスマホで「ビキニ」を買うまでの心理と経路』があります。記事中のインタビューには、こう書かれていました。

機能や使い勝手という意味で、楽天やアマゾンにはなくて「メルカリにあるもの」って何かありますか?

女子大生:う〜ん、いろいろとあると思いますよ。まず、メルカリって「写真が下手」なのが良くって。洋服の場合「素人っぽい写真」の方が良いんですよ、だって、ウソつけないから。笑
楽天の写真とかって「綺麗でプロっぽい」じゃないですか。だから、実際に届いたときに「わわ、思ってた色と全然ちがう!」ってこともある。
もちろん「汚い写真」じゃイヤですけど、変に盛ったり加工したりしないで欲しい、って意味です。

商品を魅力的に伝えても、それが嘘っぽく感じさせてしまえば、元も子もありません。また皮肉なことに、魅力的に見せようとすればするほど嘘っぽくなるといった面があるのも確かです。

「上手過ぎるとかえって嘘っぽくなる」は、文章でも同じことが言えます。たとえば、あまりにも上手に書かれた利用者の感想や褒め過ぎている感想は、かえって信用してもらえません。「これ、やらせじゃないの?」「企業が勝手に書いたんじゃないの」と思われてしまいます。こうなったら効果は半減します。

本件をまとめると、「プロ<素人」という単純な構図ではなく、「真実味」の問題なのです。

あなたの会社が使っている広告物に「嘘っぽさ」はありませんか? お客様はそれを直感的に感じ取っています。真実味という観点から、広告物を見直してみてはいかがでしょうか。

 

 

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