ターゲティングのコツは、「あの人」を思い浮かべること

メッセージを発信する際、ターゲットを定める必要があります。ここで大半の人は道を誤ります。性別や年齢、年収や家族構成から割り出そうとするのです。人を何かの条件によって区分(セグメント)している限り、まともなターゲティングはできません。

ターゲティングとは、「欲求」の特定です。
どんな悩みや不満を持っている人に届けたいのか、どんなふうに人生を楽しもうとしている人に届けたいのか、それを明確にします。ターゲティングの核は欲求だと理解してください。その他の条件は枝葉に過ぎません。

欲求を明確化したら、次に、顔を思い浮かべられるレベルにまで落とし込んでいきます。どう落とし込むのか。それは、対象欲求を持っている既存客や知り合いを一人だけ思い浮かべるのです。「○○さん」と名前を挙げてください。そして、○○さんにだけ伝わるようにメッセージを発信していくのです。

これは、DMやLP、メルマガやブログでも同じです。特定の“あの人”に届くようにメッセージを発信していきます。「このDMは○○さんに向けて書こう」「今日のブログ記事は○○さんの役に立つように書こう」というふうに。

書籍『伝えることから始めよう』(著 ジャパネットたかた創業者 高田 明)にこんな一文があります。

私は、伝える相手を強く意識することにしています。
テレビカメラの前に立っているときも、ラジオでしゃべるときも、私は、とにかくお客さまを想像しています。お客さまの姿が目に浮かぶぐらい想像して、そのお客さまに向かって、語りかけるようにしているんです。そうすれば、自然と言葉の使い方も変わってきます。
「あっ、写真がいったい何枚、撮れるのか、気になりますよね」
いつもよりテンションを下げて、独り言のようにつぶやいてみたりもします。すると、10万人の視聴者の皆さんは、自分が質問されたように思うかもしれません。
「あ、下取り価格ですよね、気になりますよね? 今日はですね、なんと5万円です」
こんなふうに語りかけると、お客さまは自分が話しかけられたように感じてくださるかもしれません。実際、私は意識してそうしています。テレビカメラの向こうにいるお客さまを想像して、そのお客さまと会話しているつもりで、しゃべっているんです。(p163-164)

同感です。私も「この前、電話相談してくれた○○さんに向けて記事を書こう」と対象者がハッキリしているときは、淀みなく言葉が流れてきます。セールスコピーを書いているときも同様です。「○○さんが欲しくなるようなコピーを書こう」と思って書いていると、次に何を書いたらいいのかが見えてきます。正確に言うと、声が聞こえてくるんです。「次、この話を聞かせてよ」と。その声に従ってコピーを書いていくだけです。

あなたの言葉がお客様に届かないのは、テクニックを知らないからでも、表現力が足りないからでもありません。誰に届けたいのかが定まっていないだけなのです。“あの人”を思い浮かべながら言葉を紡いでみてください。導かれるように言葉が出てくるはずです。

 

 

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