お客様の「時間(行動)」を軸に商品展開をする

お客様との継続的な取引をするためには、商品を提供し続ける必要があります。特に、リピート性のない商品を取り扱っている企業であれば、なおさらです。次に売る商品がなければ、縁が切れてしまいます。

継続的な取引をするためには、商品展開が必須です。では、継続的な取引を可能にする商品展開は、どのようにすればいいのか。これを考える際、役に立つ“問い”があります。
「これを買ったお客様は、次に何を買うか?」
この問いの答えに沿って商品を展開していけば、お客様との縁は切れません。たとえば、A商品を購入したお客様が、その後、“決まって買う物はあるのか”と考えます。もしあれば、それを自社でも扱えばいいのです。

こうした事例を、私は過去にいくつも紹介してきました。
レストランに来店したカップルのために、ラブホテルを経営
お客様の欲求に合わせて商品を陳列する
などです。

類する問いもあります。
それは、「これを買う前、お客様は何を買っているのか?」です。最初に紹介した問いは、時間が前に進みますが、今紹介した問いは、時間が後ろに戻ります。

時間を後ろに戻した事例も、過去にいくつも紹介してきました。
住宅を売るために雑貨を売る
児童向けの学習机を売るために、乳児向けの家具を売り出す

「マーケティングは、顧客を中心にすべきだ」とは、どのコンサルタントも経営学者も説いています。ですが、お客様の時間や行動を軸に商品展開している企業がどれほどあるでしょうか? また、私と同じ論を説いている人がどれほどいるでしょうか?

お客様の時間(消費の前後)に合わせて商品を展開する。これがお客様を中心に据えた、真の「顧客中心マーケティング」です。

 

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ブライダル業界の事例に見る、顧客中心マーケティング

 

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