すぐに売上を上げたければ、上位客にDMを送りなさい

短期間にそれなりの売上を確保したい場合、上位客へDMを送るのが王道です。これ以上に成果が出る方法は、おそらくないでしょう。とはいえ、ただ単に今ある商品を売り込むわけではありません。では、何をすればいいのか。

ここで一考してください。上位客はどんなお客様なのか、と。
上位客は、あなたの会社を信用しています。あなたの会社が提供する商品を信頼しています。つまり、会社や商品に対して肯定的な感情を持つお客様なのです。そして、自分が上位客であることも自覚しています。そんな上位客が喜んで購入してくれるものは何でしょうか。

それは、上位客だけに提供する特別な商品です。

この商品は、通常の商品よりも価格が何倍も高くて構いません。上位客は購入してくれます。なぜなら、「その価格に見合う価値ある商品のはず」と信じて疑わないからです。また、“選ばれている”ということに、上位客は優越感を覚えます。この気持ちは、購買行動にも影響を与えます。

上位客に対して、原価が高くなるため商品化しなかった商品を売り出しましょう。素材を2ランク上げたり、手間を3倍かけたり、新しい機能を付けたり、オリジナルデザインにしたり、オーダーメイドにしたりと、上位客が喜ぶ価値を提供するのです(大抵は、上位客が購入している商品のバージョンアップが正解になるパターンが多い)。

上位客が喜ぶ商品が完成したら、後はDMを送るだけです。「Eメールではダメなのか?」と思われる方もいるでしょう。BtoBならEメールでもいいかもしれませんが、BtoCならDMを推奨します。特別感のある案内が送れるからです。想像してみてください。上質紙に綴られた手紙と綺麗なパンフレットが入ったDM、LPへのURLが記載されたEメール、どちらのほうに特別感を覚えると思いますか? 前者ですよね。

もう一つ、大切なことがあります。
DMを送付した後は、必ず電話セールスも行ってください。迷っている方が多くいるため、背中を押してあげるのです。たったこれだけで、3倍近く売上が変わります。

上位客向けの商品販売が成功したら、その後も商品を提供し続けてください。新たに上位客になった方たちが購入してくれます。急ぎ売上を確保するために考えた施策が、長期的にも売上をもたらしてくれるようになるのです。ぜひ一度、真剣に取り組んでみてください。

 

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