「同リスト・同DM」の反応率の推移を知ろう

同じリストに同じDMを送付した際、反応率はある程度決まった推移を見せます。1回目の反応率が10%なら、2回目は5%、3回目は2.5%と、回数を重ねるたび反応率は半分になります。ただし、3回目以降は底を打ち、2.5%を維持したままです。※これらは、半年間隔で送付した場合です。

反応率の推移は覚えていて損はありません。ただ、3回目の反応率で採算が取れることはほとんどないでしょう。1回目の反応率で採算が取れたとしても、それが半分、さらに半分になれば、大抵は採算割れするはずです。

ただし、これはあくまでも、「同リスト・同DM」の場合です。DMの内容を改善できれば、反応率を底上げすることができます。

では、どんなふうに改善すればいいのか。
オーソドックスな方法を一つお伝えします。

1回目は、キャンペーンを貼り、できるだけ多くの人に商品を購入してもらいます。

2回目は、初回DMで購入した方の感想を付け足したDMを送付します。「前回購入した方から、こんな声が届きました」というふうに。

3回目は、権威付けを強化したDMを送付します。「○○を受賞しました。学界からのお墨付きをいただきました。満足度が95%達成しました」というふうに。

4回目からは、初回以降に加わった「お客様の声」と「権威」を付け足したDMを送付します。

見方を変えれば、3回のDMを通じて、完成形のDMを作っていく感じです。

ほかにも、ターゲットを変えたり、強調するメリットやベネフィットを変えたり、特典を変更したりと、様々な改善方法があります。どれがいいかは商品やリストにもよりますが、大切なのは、ストーリーを考えて計画的にDMを送付していくことです。

計画的にDMを送付するのと無計画に送付するのとでは、初回DM送付後の活動にも大きな影響を与えます。2回目のDMにお客様の声を多量に載せる計画であれば、お客様の声を積極的に集めなくてはいけません。3回目のDMに権威づけを強化したいのであれば、何かの賞に応募したり、学術的な調査をしておく必要があります。これらの活動をしなければ、ストーリーのあるDMを作ることはできません。

DMと一言で言っても、計画性のあるDMとそうでないDMとでは、覚悟や重みが違うのです。そして、計画的にDMを送付したほうが成功率は高まります。

行き当たりばったりではなく、計画的にDMを送付してください。

 

関連記事

6,100名が購読!! 1日10秒で読める商売繁盛365の知恵

中小企業に特化したマーケティングがすべて学べる!
「客単価を倍にする一言」「口コミが生まれる5つの条件」「販促効果を倍増させる7種の限定性」「ニュースに取り上げられる8つの企画」「売れるネーミング7つの条件」「新商品をヒット商品にする2つの方法」「新規事業の成否を決める3要素」「集客商品に必要な5つの条件」などの商売繁盛に役立つノウハウを毎日(365日間)配信。

今すぐ、ご登録を!