「未知」は、消費行動を妨げる

あなたは、こんな経験をお持ちではありませんか。
気になるレストランを見つけたので、店内をちょっと覗こうと思ったが、窓らしい窓が見当たらず店内の様子がわからない。「入りたいのだけど、なんだか入りづらい」と思い、入店しなかった経験。

さて、なぜ入店しなかったのでしょうか。
それは、“未知”からくる“恐怖心”を抱いたからです。今回は、この恐怖心についてお話ししていきます。

一つ事例を紹介します。
一つは、ビルメンテナンスの事例です。以前、ビルメンテナンスを受託するためのDMを作りました。メンテナンスは取りかかってから約2週間の時間を要します。おそらく大半のビルオーナーは、どんなメンテナンスが行われるかを知らないはずです。そこで私は、DMの紙面にメンテナンスの全工程の写真を載せて解説しました。DMを見たビルオーナーは、メンテナンスの全体像をイメージできたかと思います。結果的に、2,350件に送付して1,850万円売り上げることができました。

お客様は、未知(知らない・分からない・見えない・イメージできない)に恐怖を抱き、後足を踏んでしまいます。その際は、恐怖心を払拭できるだけの情報を伝えて消費行動を促すようにします。先ほどのレストランの例もそうです。店内の様子がわかる写真をお店の外に置いていれば来店率は高まったはずです。

お客様は自分が入るお店の中をイメージすることができますか?
お客様は自分が受けるサービスの全体像やプロセスを知っていますか?
お客様が「未知」と感じる部分があるかに着目して、自社の販促や営業を見直してみてください。

 

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