FAXDMの反響率を倍増させる7つの方法

この記事は、次の方に向けて書きました。
✓ FAXDMのノウハウを知りたい方
✓ FAXDMを使って集客を試みたい方
✓ FAXDMの反響が芳しくなかった方

私はコンサルティングサービスと並行して販促物の制作も請け負っています。その中には、FAXDMの原稿制作も入っています。2009年からサービスを開始し、今までに反響率1%、2%という数字を何度も出してきました。反響率0.1~0.3%が相場の世界において、それなりの実績だと自負しています。

私の経験とノウハウを基にした、「FAXDMの反響率を倍増させる7つの方法」を解説します。

 

 

1. リストを絞り込む


FAXDMに限らず、販促の成否はリストで決まります。そのため、送信先は吟味して選ばなくてはいけません。リストは、自前のリストを用意するか、FAXDM業者のリストをレンタルします。後者の場合は、業種・地域・年商などから送信先を選定します。絞り込みのメインは「業種」になるはずです。

次に、どんなニーズに対してアプローチをするのかを決めます。キャッチコピーに、「○○に悩んでいる△△の方へ」と書けるぐらいターゲットを明確にしましょう。たとえば、「売上減に悩んでいるアクセサリー店へ」というふうに。

FAXDMにおけるターゲティングの方程式は簡単です。「業種×ニーズ」です。これができないようなら、FAXDMはしないほうがいいです。セールス力のないFAXDMの原稿になっているはずだからです。

【マメ知識】
FAXDMの反響率が比較的高いリストがあります。それは、自営業者、もしくは小規模事業者です。反響率が高い理由は、決裁者がFAXDMをはじめに手に取ってくれるからです。企業規模が大きくなると、FAXDMを最初に手に取る人が決裁権のない従業員になってしまいます。そうなると、FAXDMが従業員から決裁者に渡るまでに捨てられてしまい、反響率はガクッと下がってしまうのです。

 

 

2. 無料の限定特典を用意する


反響率を上げるキーワードは、「無料」と「限定」です。「無料で○○が受け取れるのは30社限定です」と書くだけで反響率は上がります。訂正線を入れて数字を書き直すと、緊急性が演出できて効果的です。手書きだと尚良いです。

「1」でお話ししたキャッチコピーと合わせれば、以下のようなコピーが作れます。

 

売上減に悩んでいるアクセサリー店へ
~小冊子『粗利3倍の自社商品を作る手引き書』を30名様に進呈~

これを型で表すと

メインコピーは「業種×ニーズ」
サブコピーは「無料+限定」

になります。FAXDMで最も広汎に使えるキャッチコピーの型です。反響率が最も高くなるとまでは言いませんが、空振りすることはまずないかと思います。

【マメ知識】
サービスやシステムを提供する場合、特典に「無料お試し」があります。その際、お試し期間を区切るのですが、その期間は短かすぎないようにしてください。1週間といった短期間だと、受信者は「こんな短いならいいや」「面倒だな」と感じてしまい、反響を落としてしまいます。最低でも30日間は無料お試し期間を設けるようにしてください。

 

 

3. タイミングを計る


FAXDMは、配信時間を指定できます。これは、他のアナログツールにはない特長です。活かさない手はありません。何時頃に配信したらいいのかは、配信先によって異なりますが、基本は、暇な曜日や時間帯を狙ってください。忙しい時間帯に配信するとクレームになります。

また、ニーズが高まる時期を狙うのも有効です。たとえば、ウィルスメールや迷惑メールをフィルタリングするソフトの無料お試しを案内する場合、月曜日が好ましいでしょう。なぜなら、土曜日、日曜日の2日間に溜まっていたメールを受信するため、1週間の中で最も迷惑メールを煩わしく感じる曜日だからです。FAXDMには、「暇な時間帯」と「ニーズが高まる時期」の二つのタイミングがあることを覚えておいてください。

【豆知識】
決裁者の手にFAXDMが渡るかどうかが、成否の分かれ道です。決裁者が社内にいる時期や時間帯を狙って送信することが大切です。「必ず社内にいる」と分かるタイミングがいつなのかも考慮してください。

 

 

4. 申込欄を簡易にする


WEBでは周知の事実ですが、申し込み欄の記入項目が少なく簡易であるほど、申し込み率は高くなります。逆に、記入項目が多く複雑になるほど、申し込み率は低くなります。これは、FAXDMでも同じです。

FAXDMの申し込み欄は、できるだけ簡易にしてください。
記入項目は少なめに、記入枠は広くしてください。たったこれだけの工夫で申し込み率は向上します。

会社名・担当者名・役職・住所・電話・FAXの6つだけ分かれば十分です。時々、「代表者名」や「E-mail」の記入欄を設ける人がいますが、必要ないです。FAXDMを送っておいて、E-mailなんて使いますか? 十中八九使わないはずです。無意味な情報収集はしないでください。

【豆知識】
FAXDMではなく、WEBから申し込ませる手もあります。
FAXDMに「検索ワード」もしくは「QRコード」を載せておき、WEBサイトにアクセスしてもらうのです。そうすれば、FAXDMでは伝え切れなかった情報が伝えられ、申し込み数も増やすことができます。検索ワードは、場所も取らないため載せておいて損はありません。

 

 

5. 読みやすいレイアウトにする


私が勧めているのは2カラムのレイアウトです。1カラムよりも情報量が多く入れられて、しかも、読みやすくなります。WEBサイトやブログでも今は2カラムが標準になっているため、多くの人の目が慣れているのも推奨する理由の一つです。右と左のバランスですが、5:5でも構いませんし、WEBサイトやブログのように、7:3でも構いません。私は後者を愛用しています。特に「人が商品のビジネス」では相性がいいです。たとえば、セミナーなどがそれに当たります。左側(7)にセミナーの魅力を伝え、右側(3)に講師の写真とプロフィールを載せます。レイアウトや配置がブログと同じになるため、すんなりと読むことができるでしょう。

【豆知識】
画像は最低1つ、できれば2つ置いてください。文字だけのFAXDMでは読む気が失せてしまい、精読率が低下します。写真やイラストなどを置き、読みやすくすることも大切です。画像を2つ置くのは、そう難しくありません。「無料進呈する商品」「講師の顔写真」「FAX機」「ペン」などの画像を置くだけでいいのですから。

(FAXDMの無料画像)
http://www.irasutoya.com/2014/03/blog-post_7428.html
http://www.irasutoya.com/2013/03/blog-post_2139.html
http://www.irasutoya.com/2013/02/blog-post_6962.html

(FAXDMの有料画像)
https://pixta.jp/illustration/3715638
https://pixta.jp/illustration/31232438

また、漫画を利用したFAXDMも選択肢に入れておくといいでしょう。言葉で説明がしにくい商品やサービスには、有効です。

 

 

6. オファー(特典)をまず改善する


改善して一番効果があるのはオファー(特典)です。「これ、申し込まない奴って馬鹿だよな」と思えるほど、魅力的なオファーを用意するのです。反響率が低いFAXDMは、得てして「タダでも欲しくない」と思うようなものばかりです。FAXDMを受け取った人が「これ欲しい。急いで申し込まないと」と思うような特典を捻りだしてください。

【豆知識】
オファーが魅力的になると、つられてキャッチコピーも魅力的になります。
キャッチコピーだけを改善して反応率を上げることも可能ですが、王道はやはり、「オファーを改善 ⇒ キャッチコピーを改善」です。特典を強化してから、キャッチコピーを直してください。

 

 

7. 積み重ねを大切にする


小さな工夫の積み重ねが反響率を、0.1%から0.2%、0.2%から0.3%と押し上げていきます。たとえば、以下の3点を気にするだけで、反響率は改善するはずです。

① 文末に、「今すぐ記入する」「今すぐ申し込む」と表記する。
この言葉があるだけで反響率は向上します。不思議なもので、どんな行動をして欲しいのかを明示することで、人はその行動を取るようになります。

② 返信先のFAX番号は、目立つように太く大きく表記する。
試しに、返信先のFAX番号のフォントサイズを変えた原稿を2つ並べて見てみてください。大きいほうが「返信してもいいかな」という気持ちになるはずです。

③ FAX番号の隣に「24時間受付」と表記する。
「24時間受付」と書いておかないと、夜中に申し込みを決断した人が、「今返信したら迷惑かな」と躊躇してしまい、機会損失が生じます。夜中にFAXを送り返してくる人は一定数いるため、書いて損はない一言です。

 

 

クレームを減らす3つの方法


FAXDMにクレームはつきものです。クレームが怖くてFAXDMを躊躇している方も多いと思います。そこで、クレームを最小限にする3つの方法を提示したいと思います。

 

 

1. 相手のインクを使わせない


「黒背景・白文字」の多用は控えてください。相手にインクを多量に使わせることになるからです。クレームの電話が一番入るのは、FAXDMを受信してインクが切れたときです。この時、受信者も一緒にキレています。カートリッジが切れると一時的に業務が滞るためクレームになりやすのです。受信者のインクや紙を使っているのですから、極力、相手のインクを使わないで済むデザインを考えてください。

 

 

2. 「FAX不要」のチェック欄を用意する


申し込み記入欄には必ず「FAX不要」のチェック欄を設けてください。「FAXDM不要の方は、FAX番号だけ記入して送り返してください」と注意書きも添えておきます。これだけで、電話によるクレームが激減します。そして、返信されたFAX番号は必ずエクセルに残しておいてください。次回のFAXDMから、「FAXDM不要希望者」をリストから省くことができます。

 

 

3. クレーム対応してくれる送信業者を選ぶ


クレーム対応してくれる送信業社はいくつもあります。そちらを利用すれば、クレームに怯えることなくFAXDMを送ることができます。そういった業者を使わない場合は、自社の電話番号を載せないという手もあります。電話番号が分からないため、相手はクレームを言うこともできず、しぶしぶFAXDMにある「FAX不要」にチェックして送り返してくることになります。

 

 

そのほか、FAXDMに関する役立つ知識


若干テーマとは逸れますが、FAXDMを有効活用する知識をお伝えしたいと思います。

 

 

FAXDMは2ステップマーケティングに向いている


FAXDMで有料商品を売るのは難しいです。一方的にA4用紙1枚を送りつけて商品を売るのは、非常に高度なスキルと条件が必要になります。例外的に有効なのは、セミナーや事務用品(日用品)です。有料商品を売り込むのではなく、無料特典を餌に見込み客を集めるために活用したほうが得策です。FAXDMは、2ステップマーケティングに特化した手法です。

 

 

■FAXDMは2度送る


反響が高かったFAXDMは、2度使いましょう。本文は変えずに、見出しに「無料特典が残り○名になりました」「締め切りまであと3時間です」と書き、追い込みをかけるのです。すると、迷っていた人が「よし、申し込むか」と腰をあげてくれます。1回目より反響は下がります(半分ぐらい)が、前回の続きという体でFAXDMを送ることができます。もちろん、本文を変えても構いません。切り口を変えて書くことで、前回興味を示さなかった人が興味を示してくれるようになるでしょう。

 

 

■既存客向けにFAXDMを活用する


FAXDMは、新規開拓向けのツールだと思われていますが、既存客にも有効です。既存客なら、担当者名まで分かっていますし、人間関係も築けています。そのため、到着率が比較的高く、2枚3枚と送ってもクレームになりません。これを利用して、セールスレターやニュースレターをFAXで送ってみてはいかがでしょうか。既存客なら、反響率10%も夢ではありません。

コストも非常に安価です。3枚送っても1件あたり15円前後で配信できます。DMを送ることを考えたら、コストは10分の一以下です。しかも、手間がかかりません。BtoBなら、どんどん利用して欲しい活用方法です。

 

 

最後に
「FAXDMは効果的なのか」


一昔前、「FAXDMは1%の反響率があったら成功」と言われていた時期がありました。今では「0.3%あったら成功」と言われています。反響率が低下してきたのは、FAXDMを活用する企業が増えたからです。10年前と比べて、あなたの会社でも送られてくるFAXDMの数が増えていると思います。広告の数が増えるほど反応が下がるのは、どの広告でも見られる現象です。

では、費用対効果が悪くなったかと言えば、そんなことはありません。なぜなら、FAXDMの送信コストも下がったからです。一昔前は、1通20円以上していました。今では5円前後で配信できます。反響率が下がった分以上、配信コストも下がってきたのです。

「なんだ。じゃ、FAXDMは今でも有効だね」と考えるのはまだ早いです。費用対効果は変わりませんが、集客できる数は確実に減っています。どの業界もそうですが、10年そこらでリストが倍になるなんてことはありません。一昔前とリスト数が変わっていなければ、反響率が下がった分だけ集客できる数も下がります。FAXDMの費用対効果は変わっていませんが、集客できる絶対数は減っているのです。これが実情です。

できるだけ集客数をこぼさないためには、反応率の高いFAXDMを作ることが必須です。ぜひ、本記事を参考にして、FAXDMを作り上げてください。

 

 

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