セールスコピーライターの始め方・仕事の取り方

このページをご覧の方は、おそらくセールスコピーライターとして起業したい、または副業にしたいと考えている方だと思います。

私は2009年から、マーケティングコンサルタント&セールスコピーライターを肩書きに仕事をしています。そんな私の経験がもしかしたらあなたの参考になるかもと思い、今回筆を取りました。

本記事では、セールスコピーライターとしての仕事の始め方・取り方を主に記しています。ぜひ、目を通してください。

 

 

セールスコピーライターになる前に私がしていた仕事


本題に入る前に、私の経歴とセールスコピーライターになった経緯をお話しします。本題とは一見関係なさそうですが、後々繋がりますので、一読ください。

前職で私は、父が経営する健康食品(水)や環境ビジネスを手掛ける会社に勤めていました。私が入社した頃の業績はよく、従業員も和気藹藹としていました。今思い返せば、最も愉しい時期だったと思います。しかし次第に業績は悪くなり、社内もギスギスとしてきたのです。私は懸命にセールスをして、月に1,000万円以上売り上げたりもしましたが、限界を感じるようになりました。

限界を感じたのは、セールスの非効率性です。
「どんなに頑張っても1日に会えるお客様の数は3人。成約率が30%だったとして……」と計算したら、アッパーが見えてきました。もっと効率よく売ることはできないものかと思案していたとき、ダイレクトマーケティングに出合ったのです。

丁度その頃、神田昌典氏がダイレクトマーケティングを日本に広げていた真っ最中でした。神田氏の教材を買い漁り、マーケティングとコピーライティングを勉強して実践する日々が始まりました。

色々と実践した結果、
・新聞広告で300名の新規客を集客
・新聞記事で500名の新規客を集客
・FAXDMで2,000名の申し込みを獲得
・休眠客にDMを送り10%近くが再注文
などの成果を挙げたのです。

それだけではなく、なんとDMだけで1億円を売り上げることもできました。それも2度も。この経験が、後にセールスコピーライターとなるきっかけとなったのです。

その後、結婚を機に私は広島へ移住しました。会社も退職したため、起業しようと思い、今の仕事(マーケティングコンサルタント&セールスコピーライター)を始めたのです。

WEBサイトを拵えて、PPC広告をスタートさせたのが2009年10月初旬。初日からセールスライティングの依頼が入りました。

 

 

初日から仕事を受注


はじめは、間違い電話か営業電話だと思いました。しかし電話口から「DMに使うセールスレターを作ってほしいのですが……」との言葉が聞こえてきたのです。びっくりして、丁寧過ぎる敬語で対応してしまったことを今でも覚えています。まさか、PPC広告を出稿して2時間後に依頼が入るなんて思っていませんでしたからね。

初めてのクライアントは浄化槽のコンサルタントをしている方からでした。クライアントを増やすためのセールスレターを作ってほしいとの依頼でした。送付先が570件ほどしかない(しかも、過去に何度もDMを送っている)との話でしたので、はじめは「成果が出せるか分からないな」と不安でしたが、「ええい、ままよ!」と意を決し、お受けしました。1週間かけてセールスレターを作り、納品。後日連絡があり、1回目のDMで2社と契約に至ったそうです(商談中が3社)。

その後もPPC広告から仕事が入りました。2社目のクライアントは、ビルメンテナンス業の方からでした。この方も、DMで新規客を開拓したいとのことで、送付先は2,350件ほどありました。DMに入れるセールスレターを作り、納品。後日連絡があり、1,850万円売り上げたそうです。

3件目は……。まぁ、この辺にしておきます。こんな感じで、起業当初はPPC広告から仕事を受注していました。また、SEOからの流入だけで受注ができるよう、WEBサイトのコンテンツ作成も並行して行っていました。

 

 

セールスコピーって何それ美味しいの?


セールスコピーライターは皆、どんなビジネスにもセールスコピー(セールスライティング)が、必要不可欠なものだと理解しています。私もそう思っています。

しかし、世の中の経営者はそうは思っていません。
というよりも、そもそも「セールスコピー」というものを知りません。「セールスコピーって何それ美味しいの?」という人が99%なのです。そのため、「セールスコピーを書きますよ」「セールスライティングをしますよ」と言っても、ピンとこないのです。

その証拠を一つお見せしましょう。
ランサーズとクラウドワークスの「セールスレター・セールスコピー」案件です。各10件もないと思います。

ランサーズ 「ビジネス・セールスレター・スピーチの依頼・仕事」
クラウドワークス 「セールスコピー・セールスレター の仕事・依頼」

大手2社を介してセールスコピーを発注している企業が20社もないのです。あったとしても低単価なものばかり。

これを見て分かる通り、セールスコピーやセールスライティングの認知度は、思ったほどありません。「セールスコピーを書いてほしい」といったニーズは、ほぼゼロだと思ってください。

 

 

経営者とセールスコピーライターの目線は90度違う


世の経営者は、セールスコピーを知りません。よって、「セールスコピーを書いてほしい」といったニーズもありません。しかし、売れるチラシや売れるLPは欲しいと思っています。ここです。ここでミスマッチを起こしているのです。

下の図を見てください。

上の図のように目線が異なるため、世のセールスコピーライターたちは経営者に見つけてもらえずにいます。では、どうしたらいいのでしょうか。そうです。経営者の目線に合わせればいいのです。

セールスコピーライターは、「セールスコピーを書きますよ」と言うのではなく、「売れるチラシを作りますよ」「売れるDMを作りますよ」「売れるLPを作りますよ」と言えばいいのです。

売れる広告物や販促物を欲している人や企業は、それこそ無尽蔵にあります。会社の数だけニーズがあると思ってもいいぐらいです。

 

 

「業界×地域×ツール」のポジショニング


クライアントを得るには、「セールスコピー」「セールスライティング」といった言葉は禁句です。本当は、「セールスコピーライター」という肩書きも載せないほうがいいのかもしれません。それよりも、「集客チラシコンサルタント」のほうがピンと来るはずです。

ここで問題になるのは競合です。
「売れるチラシを作ります」と言っても、数多くの競合がいます。そのためセールスコピーライターは、できれば業界を絞ったほうがいいでしょう。

たとえば、「美容院の集客チラシを作ります」「治療院の集客チラシを作ります」というふうに。さらに地域を絞れば、競合はほぼいなくなります。その地域では、№1ポジションを確立することも可能なはずです。

「業界×地域×ツール」は、広告を出す際も有効です。
たとえば、地域を絞って「美容院 チラシ制作」のキーワードでPPC広告を出向したとします。1クリック300円以上と仮定し(実際それぐらいかかります)、CVR1%であれば、3万円で1件の受注が取れる計算です。ちなみに、地元は他県よりもCVRが高くなる傾向にあります。同じ地域であれば、広告を見た人が安心するからです。

地域によっては人口が少なく、検索数がほとんどないといった場合もあります。その場合は、地域を広げてしまっても構いません。全国に広げれば、クリック数に悩まされることはほとんどないでしょう。クリック単価とCVRの改善に注力するだけでいいです。

 

 

PPC広告でセールスコピーライターの実力が試される


PPC広告は、言葉がすべてです。
キーワードの選定、広告文、そしてLP。セールスコピーライターの実力がいかんなく発揮できる場、別言すれば、実力が試される場なのです。

ここで費用対効果を出せないようであれば、潔く諦めるか、ほかの手を考えるしかありません。

PPC広告を出稿するための管理画面は、複雑怪奇です。
キーワード広告だけではなく、コンテンツマッチや動画広告と多種多様の広告運用ができるようになっているからです。本当はどれも扱えたほうが有利なのですが、基本は、PPC広告(キーワード広告)です。これ一つ攻略できるだけでも、仕事を受注することができるようになります。

 

 

セールスコピーライターにデザイン力は必要か


今までの話を聞いてきて、お気づきになったかと思います。
セールスコピーライターが売っているものは、「セールスコピー」ではありません。売上をもたらす売れるチラシやDMなのです。クライアントが売れるチラシを欲しているのに、「コピーしか書けません」では、仕事になりません。

このことに気づいてから、私はデザインの勉強をはじめました。付随してイラストレーターなどのソフトも勉強しました。努力の甲斐もあり、パンフレットやカタログの制作依頼まで受けられるようになりました。印象深かったのは、初めてポスター制作を受注した時のことです。30万円の制作料をいただくことができました。

私自身、「綺麗(クール)なデザイン」ではなく、「売れるデザイン」「行動を促すデザイン」を眼目に置いているため、他のデザイナーとは競合しません。そういったものを求めている企業であれば、デザイン経験の豊富なデザイナーにお願いすればいいのです。しかし、ほとんどの中小企業には、そのようなニーズはないと思います。先述した通り、「売れる販促物」がほしいのであって、「綺麗(クール)なデザイン」が欲しいわけではないのですから。

デザイナーの多くは、未だに「ブランド」だの「イメージ」などといった戯言を言いながら、売上に貢献しているのかどうかも分からないグラフィックデザインをしています。明らかにブルーオーシャンです。

「そうは言っても、デザインを勉強するのは大変」と思った方もいると思います。確かに大変です。そのため、無理にデザインを勉強する必要はありません。デザイン力がなくても作れるものだけに集中すればいいのです。デザイン力がなくても作れるものは、DMに使うセールスレター、FAXDM、LPなどです。セールスライティングができれば十分な反応率は得られます。LPは、素人でも綺麗なページが作れるツールやテーマがあるため、デザイン力は求められません。それに、大抵の場合はクライアント側にお抱えのデザイナーがいるため、その方がデザインをしてくれます。

一方、チラシ、リーフレット、パンフレット、ポスターといった類は、デザイン力が要求されます。これらのツールに手を出すなら、デザインを勉強するか、信用できるデザイナーを探して提携する必要があります。

ここら辺は、どこをどう攻めるかによって変わってきます。デザインの存在を頭の片隅に入れておいてください。

 

 

セールスコピーライターにマーケティング力は必須


セールスコピーライターの中には、「マーケッター」や「コンサルタント」といった肩書きを並記している方がいます。これは自然なことです。セールスコピーは、マーケティングという大きな枠の中に存在しているからです。言い換えれば、マーケティングが分からない人にセールスコピーは書けません。

たとえば、数あるターゲット候補の中から、どれをターゲットにするのか。選定するにあたり、市場規模やニーズの深さを調べたりします。これは、マーケティング調査と言ってもいいでしょう。ほかにも、競合と比較して自社の優位性はどこにあるのか、どんなポジションをとったほうが有効なのか、といったことも考察してセールスポイントを決めていきます。これらもマーケティングの領域です。

こうしたマーケティング活動が背景にあって、はじめてセールスコピーが書けるのです。マーケティング力は、セールスライティング力に直結する能力と言っても過言ではありません。

 

 

セールスコピーライターは、コンテンツライティングもできて当たり前


セールスライティングもコンテンツライティングも、「相手のニーズを満たすことが目的」という点では同じです。

セールスライティングは、お客様のニーズにマッチした商品を提案するために書きます。コンテンツライティングは、ユーザーのニーズに合った情報を提供するために書きます。ニーズを満たすために商品を売るのか、情報を渡すのかの違いだけです。そのため、セールスライティングを真に理解しているのであれば、コンテンツライティングもできるはずです。私の感覚から言えば、「ブログ記事は下手だけど、セールスライティングは得意です」なんてことはありえないのです。

セールスコピーライターとしての腕前は、その人が書いたセールスコピーを見なくても、ブログを見れば大体分かります。独りよがりなブログ記事ばかり書いている人が、売れるセールスコピーを書けるわけがありません。コンテンツライティングは、セールスライティングのよい練習場でもあります。そういう観点でコンテンツを書くようにしてください。

 

 

SEOから仕事を受注したい場合


PPC広告をせずに仕事を受注する方法に、SEOがあります。ポジショニングを定めて、コンテンツを書き溜めていきます。でもこれ、ものすごく大変なんです。

仮に、100記事を書き溜めるとしたら、100日は必要でしょう。「いや、1日3記事ぐらい書けるよ」と言う人もいるかもしれませんが、ただ記事を書けばいいというものではありません。検索上1ページ目に表示されなければ、意味がないのです。つまり、「100記事書き溜める」は、「検索上1ページ目に表示される記事を100記事書く」という意味なのです。

狙ったキーワードに表示される競合サイトを調査して、それ以上の記事を書こうと思えば、1ページにつき1日は必要になります。いや、それだけでは足りないかもしれません。最低でも2日、長い場合は7日を要するでしょう。今あなたが読んでいるこの記事の作成には3日を要しました(推敲・校正を入れたら5日)。

SEOから仕事を受注しようと思えば、必然的に持久戦になります。いきなり起業してはじめるのではなく、サラリーをしながら記事を書き溜めていくのが得策でしょう。

 

 

セールスコピーライターは、儲かるのか?


このテーマは、セールスコピーライターの中でも意見が分かれると思います。私が思うに、セールスコピーライターという職業に、中間はありません。儲かるか、全く儲からないか、です。

「実力」は当然として、明暗を分ける要素は、「契約」です。
おそらくあなたは、セールスコピーライターの仕事を、LPならLPのコピーを書いて料金をいただくものだと認識していると思います。それも1つの形態(単発型)です。

しかし、本当に儲かるのは単発型ではありません。「成果報酬型」なのです。たとえば、「売上の5%をいただきます」といったものです。もし、1つのLPから1万円(月々)の報酬が入ってくるとして、それが50あれば、月に50万円の収入になります。それも、LPが稼動している限り、何年でも、です。セールスコピーライターは「書いて稼ぐ」ものだと思われていますが、最終着地点は「書かずに稼ぐ」です。

契約形態は、営業にも影響を与えます。
「単発型」と「成果報酬型」では、営業先が変わるからです。

前者であれば、個人事業主も上場企業も営業先です。企業規模や商材にかかわらず、料金は同じです。

後者であれば、WEB集客に力を入れていて、かつ、高価格の商材を扱っている企業が営業先です。この条件が揃っていれば、納品したLPから、100万、200万円と売上があがる可能性があります。それに比例して報酬も増えていきます。

 

 

ポジショニング×契約形態


先述した「ポジショニング(業界×地域×ツール)」と同じぐらい「契約形態」も重要です。

「単発型」か「成果報酬型」はたまた、「定額型」かどれを選択するかによって、ビジネスモデルが大きく変わっていきます。

セールスコピーライターという職業の場合、「ポジショニング×料金形態=ビジネスモデル」と定義してもいいぐらいです。この点は、よくよく熟考して決めてください。

 

 

セールスライティングが一番活きる道


ちゃぶ台をひっくり返します。
セールスコピーライターは、そのライティングの力を活かして、自分で何かの商品を売っていたほうが儲かります。

冒頭でもお伝えしましたが、私は1億円を売り上げる経験を2度しています。それは、百万円単位の商品があったからです。この商品を売るためにセールスコピーを最大限活かしました。

セールスコピーライターは、1本数万~数十万円の商品です。しかも、「労働集約型」です。1ヶ月間で納品できる数には限りがあります。月に7本納品できたら上出来です。となると、アッパーが見えてきますよね。

上手く立ち回れば、セールスコピーライターでも自由気ままに生活できるだけの収入は手に入ります。ですが、企業として大成することはありません。

セールスコピーライターが儲かるか儲からないかという質問に戻りますが、“個人レベル”から見れば、十分に儲けることは可能です。しかし、“企業レベル”から見れば、儲かる商売ではありません。年商1億円を売り上げることはほぼ不可能だからです。

どんなに頑張っても年商1億円に届かない商売を、「儲かる商売」とは言わないと思います。少なくとも私はそう思います。

ただ、「セールスコピーライターは儲かるんですか?」と聞いてくる人は、「個人レベルの収入」を意味しているため、「成功すれば、年収2000万円ぐらいにはなりますよ」とは答えます。それ以上はないんですがね。

セールスコピーライターになる人は、私が思うに“売る商品がないため、自分のスキル(セールスコピーライティング)を売ろうと考えた人”だと思います。私もその一人です。

でも、忘れないでください。
「セールスコピー」を一商品としてみた場合、それほどうまみのある商品ではないのです。セールスコピーを活かして利益率の高い物販をしていたほうが可能性は広がります。

最後はなんだか冷や水をかける形になりましたが、こうして大局的にセールスコピーライターという職業を見ることも大切だと私は思います。

 

まとめ


頑張れ!

 

 

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