客単価を上げる5つの方法

集客できて、リピート率も高い。
しかし、1回あたりの取引金額が少なくて、売上が大きくならない。
そんな、客単価が低いことに悩みを抱えている経営者は少なくないはずです。

これから、客単価を上げる5つの方法にお話します。

客単価を上げる5つの方法とは

  1. 松竹梅の販売方法
  2. 値上げをする。
  3. 特典をつけて、まとめ買いしてもらう。
  4. 新商品を発売する。
  5. 優良顧客に特別な商品を用意する。

では、1つずつ説明しますね。

 

 

1.松竹梅の販売方法


簡単に客単価を上げる方法。
それは、松竹梅の販売方法です。 価格を3段階用意します(2段階でも構いません)。
お客様の中には、「価格が高いほうが良いに決まっている」と、 高い商品を買う人がいます。 また、見栄えで高い商品を買うケースもあります。

私の母は、「高いものは良いものだ」と、 何も考えずに高いものを購入します。 松竹梅であれば、松を選ぶ人です。
以前、母が「この湯飲み茶碗、5万円もしたのよ。ほら、ここにキリンの絵が描いてあるわよ」と、私に見せてきました。 そこに描いてあった絵は、キリンではなく、鹿でした。 呆れながら「鹿とキリンと間違えるほど、見る目がないなら買うなよ」と、 注意しましたが、全く懲りていません。 今でも母は、満足してその湯飲み茶碗を使っています。

このように、価値が分からなくても一定の確率で、 高い商品を注文する人は必ずいるのです。 そして、買った人も満足しているのです。

松竹梅にすると、購入する割合は3:5:2ぐらいになり、その結果、客単価が引き上げられます。商品は、ランク付けしてあるほうが、お客様も喜びますし、売る側にとってもメリットがあります。
ぜひ、可能であればお試しください。

 

 

2.値上げをする


この不景気で、皆が安いものに流れている中、値上げは大変勇気のいる行為です。
「値上げをすると、売上が下がるのではないか?」という不安があります。

以前いた会社で、私は値上げをしたことが何度かあります。値上げをするたびに、売上が下がるどころか、上がったのです。なぜ、値上げしても売上が上がるのか?

お客様の心理としては、 「今買うと、安いですよ」と「今、買わないと高くなってしまいますよ」は、 “今買わないと損“”今買った方が安い”という意味では同じなのです。
そんな経験を何度もしたので、私は値上げに関して、あまり恐怖感を感じません。

しかし、やはり劇薬には変わりありません。
値上げをするとしたら、値上げする十分な理由を説明しなくてはいけません。まずは、値上げをして売れなくなってたとしても、経営に大きなダメージがない商品で試されたほうがいいでしょう。

 

 

3.特典を付けて、まとめ買いをしてもらう


続いては、まとめ買いです。
この方法も客単価を簡単に増やせます。

  • 「この商品を3個買ったら、20%OFF」
  • 「10,000円以上ご購入の方は、送料無料」
  • 「10,000円以上ご購入の方には、割引券を発行します」
  • 「1本5,000円を3,000円でご提供。ただしお一人3本まで」
  • 「1年分を先払いしていただければ。10%お安くなります」
  • 「〇日間限定!○〇をお買い上げの方には、○〇をプレゼント」

など、特典を付けて、まとめ買いしてもらう方法はいくつもあります。
特典には“お得”と“限定”のいずれかが必要になります。

「まとめ買いは、利益率が低くなるから嫌だ」という方もいると思います。 もちろん、利益とのバランスを考えなくてはいけません。
私も以前は、まとめ買いとはいえ、安く売ることは好きではありませんでした。 しかし、考え方を変えると多くのメリットがあることに気づきました。

1ヶ月全然売れない商品は、利益が少なくても売ってしまったほうが得策でしょう。 在庫ほど、利益を圧迫するものはありません。 売れなければ、在庫はただの金食い虫になってしまいます。 このような商品は、景品にしたり、まとめ買いで安く提供したりして、少しでも利益を得るほうがいいです。

また、整体や美容などは、回数券を発行し1年分の料金を先にをもらうのも良いでしょう。
たとえば、11回分の料金で12回通える回数券があります、と言う風に。お客様も、「1年分払っているからしっかり通おう」と思います。

このように、まとめ買いなどの企画を、手を変え、品を変え、毎月行うのです。 まとめ買いは、購買単価を増やす、とても有効な方法です。

 

 

4.新商品を販売する


新商品を作り続けるのは、企業の宿命です。
同じ商品で5年も10年も運営できるほど、環境は甘くはありません。 変化のない企業や品質が向上しない企業は、いつかお客様に飽きられてしまいます。 定期的に新商品を開発し、販売していかなくてはならないのです。

客単価を上げるのであれば、既存客に売れる新商品を開発するのが良いでしょう。
人は、「新しいものを使ってみたい」という欲求があります。同時に「誰も使ったことがないのに大丈夫なのかな」という不安も付きまといます。しかし、既存客であれば、企業との信頼関係もあり、不安も薄いです。そのため、新商品の販売が容易に行え、客単価を瞬間的に高めることができるのです。

 

 

5.優良顧客に特別な商品を用意する


セールスを長く経験すると、あることに気づきます。
「たくさん買うお客様は、もっと買う」ということです。さらに経験を積むと、もう一つのことに気づきます。それは、「もっと買うお客様は、もっともっと買う」ということです。 このようなお客様を優良顧客と呼びます。

もっと買ってくれるお客様に数千円、数万円の商品を売るのは、優良顧客を活かしきれていません。できれば、数十万円、数百万円の商品を販売すべきです。

「もっとあなたから商品を買いたい」と思っている優良顧客のために、 高額商品を販売してあげなくてはいけないのです。 せっかく、あなたの会社でお金を使いたいと思っているにもかかわらず、使わせる機会がないのは、もったいないです。

実は、優良顧客が喜ぶ販売方法があります。 それは、特別扱いをしながら、特別な商品を提案するのです。
たとえば、「この商品案内は特別なお客様にしかお出ししていません。特別なお客様にしか、販売することもありません・・・」。こう前振りをしてから、商品を提案すると、優良顧客は喜んで購入します。

“特別な顧客”に“特別な商品”を提案する。
優良顧客は、特別扱いされればされるほど、喜んでお金を払います。 どんな高額商品でも買ってくれる。 お客様が喜ぶことをするのは、企業として当然であり、特別なお客様を特別に扱うのは、平等な接し方です。 逆に、新規客も優良顧客も同じように接するのは、不平等であり、顧客満足を下げる要因でしかありません。
ぜひ、優良顧客を特別に扱ってください。そうすれば、大きく客単価を上げることができるのです。

客単価を上げる5つの方法は、以上になります。
お客様にたくさんの商品を買ってもらい、たくさんの幸せを与えてください。あなたのご商売が発展することを願っております。

 

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