口コミ&紹介を増やして新規客を集客する方法

「口コミや紹介だけで集客できたら、どんなにいいだろうか」。
そんな願望を抱いた経験、経営者なら一度や二度はあるはず。
このページでは、そんな願望を実現するための口コミ&紹介のメカニズムについて解説しています。

5,000文字と長文ですが、ぜひ一読ください。きっと、口コミ&紹介について今まで以上に理解が深まるはずです。

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口コミと紹介は、全くの別物


口コミと紹介は、別物だと知っていましたか?
多くの人は、同じようなものだと思っています。確かに、人から人へ口伝される現象は一見同じに見えます。しかし、その裏で動いているメカニズムは全く異なったものです。

当たり前のように口にしている「口コミ」「紹介」の言葉。実は、全く理解されずに使われているのです。

どのように違うのか。まずは、口コミの解説から始めていきます。

 

30回もの講演を可能にした口コミの力


私は高校を3ヶ月で中退しています。
中学生のときから「学校以外で使う予定のない知識を詰め込んで、一体何の意味があるのだろう?」とずっと疑問を抱えていました。その答えが出ないまま進学したため、嫌気が差して3ヶ月で中退。中退後は3ヶ月間プラプラしていました。そんなとき、父の本棚にあった一冊の本が目に留まりました。「地球村宣言(著者 高木善之)」です。

普段は読まないジャンルでしたが、時間は売るほどあったため、一読してみることに。本書で語られている内容に、私は強い衝撃を受けました。

「地球村宣言」には、このままいくと地球が駄目になってしまう、という話が事細かに記されていました。今となっては、地球温暖化など当たり前のように騒がれていますが、私がこの本を読んだ17年前は、ほんの一部の人たちしか関心がありませんでした。

それからというもの、私は環境問題に関する本を読み漁りました。3ヶ月後、高木善之氏の講演会に巡り合え、6時間におよぶ講演(ワンデーセミナー)を受講しました。高木善之氏の講話は、本を読む以上に衝撃がありました。私は感動し、ある決意をしたのです。「自分も環境問題の講演をする」と。

不思議なもので、決意して3ヵ月もしないうちに、父の知人から「環境問題について少し話して欲しい」という話が舞い込みました。私が猛勉強している話を父から聞いたのでしょう。もちろん私は、快く依頼を受けました。数週間後、10名ほどの前で2時間お話させていただきました。緊張は一切しませんでした。嬉しくて仕方なかったことを今でも覚えています。

そして、口コミの連鎖はここから始まったのです。

 

口コミはこうして始まった


講演会終了後、受講者の一人から「次は、こっちでもお願いできるかな?」と声がかかったのです。当然、私は快諾します。
2か月後、依頼先で講演をしました。すると、また受講者の中から「今度は、私の主宰する講演会でもお話してください」と依頼が入ったのです。行く先々で同様のことが起き、講演依頼が途切れることはありませんでした。気づけば講演会数は30回を超えていたのです。

増えたのは回数だけではありません。受講者の数も回を追うごとに増えていきました。10名から始まった講演会が15名、20名、30名と増え、一番多い時で150名にも上りました。

なぜ、こんなにも講演依頼が途切れず、受講者数も増えていったのでしょうか。私の弁舌が長けていたから? いいえ、違います。口コミが発生する条件を満たしていたからです。

その条件とは……。

 

口コミを発生させる条件とは


なぜ私の講演会が30回も開催され、最大150名もの前で講演できたのか。
それは、口コミを発生させる条件を満たしていたからです。その条件とは、「話題性」です。

「16歳が環境問題を語る」というのは、話題性があります。
講演会を主催する人も「16歳の少年が……」とキャッチのある誘い方ができます。誘われたほうも「16歳がどんな話をするのだろう」と興味を持ったはずです。

口コミの発生条件は、この「話題性」です。話題性なくして口コミは発生しません。

ほかの一例も紹介しましょう。
私の実家近くにあるbarでは、店内にカウンタックが置かれています。その店では、定期的にカウンタックの色が変わります(2台持ち)。はじめて来店した人は驚き、車好きは歓喜します。私も驚きました。そして、何人もの友人に「○○というbarに、カウンタックが置いてあるぜ」と話をしました。これが話題性による口コミです。このように、話題性が口コミを起こす原動になるのです。

多くの人は、口コミはファン客がしてくれると勘違いしています。しかし実際は違います。話題性さえあれば、新規客でも口コミするのです。

私は口コミによる話題性によって、衆目を集められました。だからこそ、下手な語り口でも人が集められたのです。また、「16歳の子が頑張っている」という共感も得られ、応援してくれる人も現われました。すべては「16歳」という話題性のお陰です。

さて、「口コミは話題性によって起きるもの」という話をしました。続いては、紹介について私の実体験を交えながら解説していきます。

 

紹介が起きるメカニズム


私が就職したのは、エコ商品を製造販売する会社でした。ここの会社のメイン商品は200万円もする商品(活水器)です。かなり高額商品ですよね。そんな商品が毎月20台以上売れていたのです。しかも営業マンなしで。私も入社当初は目を疑いました。

なぜ、そんなことが起きるのか。
それは、お客様による紹介があったからです。私が勤めていた会社には、熱狂的なファン客が何十人もいました。そのお客様たちが、どんどん紹介して沢山の新しいお客様を連れてきてくれたのです。

ここまで聞いて、「わかった。マルチビジネスか、それに近い紹介販売をしているのだろう」と疑った人もいるかもしれません。残念ながらそうではありません。

私どもが何かお礼をしようとすると「そんなつもりで紹介したんじゃありません。やめてください」と、ぴしゃりと断られます。みなさんそうでした。ファン客による純粋な伝道活動だったからです。金品によるお礼は、水を差す行為になります。感謝の心だけで十分なのです。

ファン客は信者と同義です。紹介は布教と同義です。誇張した言い方でもなんでもありません。「ファン=信者」「紹介=布教」で間違いありません。

布教する信者に、宗教団体が金品でお礼なんてしません。信者が喜ぶのは、心からのお礼やねぎらいです。嘘だと思うかもしれませんが、本当なのです。

その理由を、これから説明していきます。

紹介

 

ファン客を生むメカニズム


「ファン客=信者」「紹介=布教」と書きました。
なぜ、そう言い切れるかというと、メカニズムが全く同じだからです。

ファン客(信者)は、どのようにして生まれると思いますか。それは「思想」に共感した時です。思想に共感したとき、人はファン化(信者化)します。ファン化したお客様は、友人知人たちに商品を薦めはじめます。

思想とは何か。
思想とは、私はこう定義しています。「理由×行動×目的」です。この3つがワンセットになっていないといけません。

私が売っていたエコ商品(活水器)を例に挙げます。
エコ商品には誕生した物語があります。開発者の「地球環境の悪化が避けられず問題になる。なんとかしたい」という想いのもとに開発されました。これが「理由」の部分です。開発者は、エコ商品を開発するために資産を投げ売り、数年間も開発に挑みました。これが「行動」の部分です。そして、「開発された商品を通じて、地球環境を良くしていきたい」という考えがありました。これが「目的」の部分です。

ほかにも例を挙げましょう。「奇跡のリンゴ」で有名な木村秋則さんがいます。木村さんは、奥さんのアレルギーがきっかけで無農薬栽培を始めました。これが「理由」の部分です。10年間、無収入が続きますが、それでも栽培を試みるのを止めませんでした。これが「行動」の部分です。そして見事栽培に成功して、今は自然農法を広げるため尽力しています。これが「目的」の部分です。当然、木村さんには、大勢のファン(信者)がいます。

このように、思想は「理由」「行動」「目的」の1セットです。そして、思想の条件が揃ったとき、お客様は強い共感を覚えてファン客(信者)となります。

どの宗教もこの3つが揃っています。だから、信者が生まれるのです。

 

不揃いな企業たち


思想は、先述したとおり3つが1セットになっています。しかし多くの企業は1つか2つしか謳っていません。3つ揃っていることは稀です。

たとえば、よく見かける「当社は無添加にこだわりました」。これでは駄目です。ファン心に火は灯りません。「なぜ、無添加にしようと思ったのか?」「無添加化粧品を通じて世界をどんなふうに変えていきたいのか」。これがないと思想にはならず、強い共感が生まれません。

また、「目的」しか伝えていない企業も散見します。俗に言うミッションとかビジョンを掲げている企業です。もちろん、ないよりはマシですが、私の目から見てやはり不完全です。なぜ、そのミッションになったのか分からないからです。

「企業は、思想(3点セット)を作りましょう」と言いたいのですが、ほとんどの企業は思想を作れません。なぜなら、“ない”からです。また、「作りましょう」と言われてから見繕った思想では、絶対にお客様にバレます。ファン化を見てきて思うのは、「偽物は絶対にバレる」ということです。

 

思想をいかに伝道するか


思想は、あるだけでは駄目です。
いかに伝道していくかが重要です。とりわけ「伝道する姿勢」が大切です。積極的に伝道している姿を見て、お客様は「本気で世界を変えたいと思っているのだな」と信じてくれます。

私が販売していたエコ商品の開発者は、講演に5時間要します。たとえ受講者が1名だったとしても5時間話します(実際そうでした)。それだけでは足りず、小冊子を作ったりメディアを作ったりして、形を変えて何度も何度も伝道するのです。これぐらいの覚悟がなければ、ファン客なんて育ちません。ここまでするから、200万円もする高額商品を嬉々として広めてくれるお客様が育つのです。

宗教も同じです。
説法しない教祖はいません。教典やメディアのない宗教はありません。それでは思想は伝わらず広がらず、信者は育ちません。

伝道活動を見れば、その会社が抱いている思想がどれだけ本気なのかが分かります。本気ではない会社にファン客は育てられないのです。

いかがでしたか。
以上が、口コミと紹介のメカニズムの違いです。ざっくりとした説明をしましたが、ここまで読んで何か気づきを得られた人もいたかもしれません。

最後に、口コミ&紹介の必要性をお伝えして締めたいと思います。

 

なぜ今、口コミ&紹介が大切なのか


今、新規客獲得コスト(CPO)が上昇しています。消費者が広告に反応してくれなくなったからです。そのため、どの企業も新規客獲得に苦労しています。また、上手くいった広告が廃れるのも早くなってきています。

たとえば、以前のPPC広告はとても安価に新規客を獲得できる媒体でした。しかし、価格上昇が続き、今では下手に手が出せない媒体となっています。

新規客獲得コストが上がるほど、価値が高まるものがあります。
それは、「口コミ」と「紹介」です。口コミや紹介があれば、ゼロ円で新規客を集められるのです。

口コミ・紹介がないビジネスモデルは、正直、先行きが不安です。
先ほども述べた通り、今後どれだけ新規客獲得コストが上がるか分かりません。安くなることはまずないでしょう。運よく費用対効果の良い広告媒体を見つけられたとしても、1年後も効果を維持できるという保証はどこにもありません。

口コミ・紹介は、広告のように急速に悪化することはありません。少なくとも、外的要因の影響で費用対効果が落ちることはありません。口コミなら、話題性が飽きられるまで続きます。紹介なら、ファン客のファン心(信心)を裏切らなければ続きます。

今のビジネス環境だからこそ、口コミ&紹介は、価値ある新規客獲得の間口になるのです。今後の新規客獲得に不安を抱えている方は、ぜひ、口コミ&紹介を視野に入れてください。仕組みが完成すれば、堅実な集客間口になるはずです。

 

最後に


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ご購入する気がなくても、LPだけはご覧ください。口コミと紹介の違いについて、また別の角度から解説しています。

本ページから、何かの気づきを得られたなら幸いです。

 

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