ニュースレター作成のいろは 一問一答

ニュースレターに関する様々な疑問に、140文字以内で回答します。

 

創刊前に抱く疑問


ニュースレター

 

Q ニュースレターの目的は何ですか?

A ハウスリスト(既存客)の質の向上です。質が高ければ、リピート率やセールス時の反響率が向上します。

 

Q ハウスリストの「質」とは、何で決まりますか?

A 二つあります。一つ目は、人間関係(好感・信頼・尊敬)。二つ目は、商品や会社への理解。つまり、自社へ好感や信頼を寄せてくれ、商品のこだわりや会社のミッションに理解を示すお客様は質が高いと言えます。そんなお客様ばかりなら、どんな商品でも売れると思いませんか。

 

Q リピートを促すのにコストをかける必要があるのですか?

A 集客にお金がかかるように、リピートにもお金はかかります。新規獲得への投資よりも、既存客への投資のほうが費用対効果は高いです。マーケティングには「5:25の法則」と呼ばれるものがあります。「5%の流出を食い止めれば収益は25%改善する」の意味です。コストをかける意味は十分にあります。

 

Q ニュースレターではなくSNSでは駄目ですか?

A 「弊社のブログやFacebookを見ていますか?」とお客様に聞いてみてください。購読者は2割もいないはずです。ですが、ニュースレターならハウスリストに100%届けることが可能です。SNSとニュースレターは併用したほうが効果的です。

 

Q ニュースレターではなくメルマガでは駄目ですか?

A メルマガの登録率は極めて低いです。メルマガとニュースレターは併せてやれるのがいいです。

 

Q どうしてもニュースレターを推されるのですね。

A デジタルツールとアナログツールの併用は相乗効果があるからです。たとえば、新規集客用にチラシを撒いたとします。興味のある人は一度スマホで検索してから来店の有無を決めます。ニュースレターでは書ききれない情報をブログに掲載して、QRコードからアクセスしてもらうのも有効です。

 

Q 適切なニュースレターの送付範囲は?

A リピート期間が1ヶ月のものであれば、最終購入日から3ヶ月~半年です。それ以上長く送ってもあまり意味はありません。流出したお客様には、ニュースレターを毎月送るよりも、3ヶ月や半年に一度、セールなどのDMを送るほうが費用対効果の面から見て有効です。

 

Q ニュースレターでは売り込んではいけないと聞きました。

A しないほうがいいです。ただし、商品に関する苦労話やこだわりの理由などは語っても構いません。価格を明記しない、「買ってください」と書かないなどに注意すれば売り込みと感じません。

 

Q ニュースレターに同封したほうがいいものは?

A 三つあります。一つ目は、今月売りたい商品DM。二つ目は、感想用紙(アンケート)。三つ目は、注文用紙。

 

Q 商品DMは毎月入れてもいいのですか?

A むしろ、毎月入れてください。ニュースレターの送付は、販促機会でもあります。先にも述べた通り、ニュースレター自体で売り込みは駄目ですが、別紙による売り込みはいくらしても構いません。どんどんやってください。

 

Q 紙封筒とクリスタルパックならどちらがいいですか?

A クリスタルパックです。安いですし、厚みがないため場所を取りません。

 

Q ニュースレターを続けるコツはありますか?

A 発行者自身が楽しむことです。プライベートな話や趣味の話などを書いてください。「こんなこと書いてもいいのかな?」と思うぐらい、少しはじけるぐらいしたほうがいいです。真面目すぎるニュースレターは読む方も書く方も面白くありません。

 

Q 人気の出るニュースレターになるには?

A キャラクターが立っていることです。キャラが読書家であれば、アイコン写真は本を片手にベレー帽を被るぐらいしてください。ニュースレターの中で有名な一文を引用したりすれば、キャラが立ちます。これぐらいのことをしても構いません。

 

Q ニュースレターに上司が賛成してくれません。

A 知識のない人に「「ニュースレターを送る」と言ってもピンときません。それよりは「毎月DMを送りたいと思います。ただDMを送るだけでは開封してくれませんので、ニュースレターという体を取って開封率を高めたいと思います」と進言してください。

 

Q ニュースレターは社長が書くべきですか?

A 中小企業の場合、「会社=社長」です。忙しいとは思いますが、従業員数10名以下の会社は、社長がニュースレターを書いたほうがいいです。30名以下でもそのほうがいいです。30名を越えはじめたら手を離れてもいいです。

 

Q スタッフに分担して書いてもらっては駄目ですか?

A スタッフが書く欄があっても構いません。しかし、メインのコンテンツは社長が書いてください。「みんなの責任=みんな無責任」です。責任者は特定の人でなくてはいけません。「みんなで作ろう(責任放棄)」とした時点で続きません。

 

Q ニュースレターの手渡しでは駄目ですか?

A 上位~中位のお客様だけを相手にするのであれば、それでもいいです。しかし、下位、つまりは既存客から流出客になるかならないかのお客様を踏み留めたければ、送付したほうがいいです。

 

Q 絶対にニュースレターは発行したほうがいいですか?

A ハウスリストの質を高められるアナログ活動が他にあれば、ニュースレターにこだわる必要はありません。月に一度、お客様が集まるイベントを開催してもいいでしょう。ニュースレターは、汎用性とコスト面から見て多種多様の業界で使えるツールのため有名になっただけです。

 

Q ニュースレターのコストを抑えるには?

A 他者とのジョイントです。たとえば、バターを売っている会社であれば、パン屋のチラシを同封してあげます。1通5円いただければニュースレター代の足しになります。

 

Q ニュースレターが合わない企業はありますか?

A ブラック企業です。ニュースレターでスタッフとお客様の人間関係を培っても、社員が辞めてしまえば無に帰します。ニュースレターで外面のよいことを書いていても内情がぐちゃぐちゃでは、悪い意味でのギャップが起き、信用を落とします。

 

Q 送付先で気をつけることは?

A 取引先にも送付してください。人間関係や会社への理解はお客様だけではなく、取引先とも育んだほうがいいからです。ビジネスパートナーを大切にできる企業が、真の意味でお客様も大切にできると思います。

 

Q 2か月に一度では駄目ですか?

A 購入サイクルが長い商品の場合、それでもいいでしょう。長いというのは、半年以上を指します。

 

Q 新規客用のニュースレターがあってもいいのでは?

A いい着眼点です。スタッフの紹介や会社の歴史などを綴ったニュースレターを新規客に手渡してください(「ニュースレター0号」と称してもいいでしょう)。ニュースレターを途中から購読するようになった人でも話についていけると楽しく読むことができます

 

Q ニュースレターを発行する前にすべきことはありますか?

A あります。初回購入者には、1ヶ月以内に3回以上のフォローをしてください。30日以内における複数回のフォローは、その後の購入率に影響が出ることも解かっています。短期間でのフォローをしてから、長期間のフォロー(ニュースレター)に取り組んだほうが効果は高いです。詳しくは、こちらのコラムを参照してください。

 

 

ニュースレターの内容に関する疑問


 

Q ニュースレターは何を眼目に置き書けばいいですか?

A 共感、共育、共有を意識してください。商品のこだわりや企業の取り組みを伝えて共感してもらう。お役立ち情報を伝えて教育するだけではなく、意見やクレームをいただき教育してもらう。情報やミッションを共有して同じ方向を目指す。この3点を意識していればハウスリストの質は必然的に高まります。

 

Q ニュースレターには何を書けばいいのですか?

A 五つあります。一つ目は、来月のイベント情報。二つ目は、先月のイベント報告。三つ目は、自己開示情報(あなたの人柄が見えるプライベートな話)。四つ目は、教育情報(商品や会社について)。五つ目は、お客様の声(感想やクレームに返信コメント)。基本、この五つを柱にして書きます。

 

Q クレームも載せたほうがいいのですか?

A 可能な限り載せてください。その際は、講じた改善策も載せます。「△月△日、○○のクレームをいただきました。翌日、□□の対策を実施しました」という風に。載せた以上、手を抜くわけには行きません。必然的に品質が向上します。これはお客様に育ててもらう「共育」の一環です。

 

Q 複数の事業があります。同じニュースレターでいいのでしょうか?

A 事業ごとにニュースレターを作ってください。事業が違えば客層も違うはずだからです。客層に合わせてニュースレターを発行したほうがいいです。手間ですが、目的に合致させるにはそれしかありません。

 

Q 写真やイラストはあったほうがいいですか?

A あったほうがいいです。やはり、文字ばかりでは読みづらいです。イメージ写真ではなく、自分で撮った写真を載せたほうが親近感が出ます。イラストも手描きしたほうが味があります。

 

Q 紙面は何ページあったほうがいいですか?

A 特に決まりはありませんが、表紙も合わせて最低4ページ、できれば8ページあったほうがいいでしょう。4ページ送ろうと8ページ送ろうと、送料は同じですから情報量は多いほうがいいです。

 

Q 紙のサイズは、A4とB5ならどちらがいいですか?

A 基本、B5サイズがいいです。今の時代「サイズの大きな媒体」は好まれません。書籍も新書や文庫のほうが好まれています。一説には、電子機器などが小型化して鞄が小さくなったためと言われています。A4でもB5でもどちらでも構わない場合は、B5サイズ(もしくはA5サイズ)にしてください。

 

Q カラー印刷のほうがいいですか?

A コストと手間との兼ね合いですね。白黒なら素人デザインでも問題ありませんが、カラーの場合、それなりのデザインセンスが求められます。デザイナーに基本のベースを作ってもらえればそれでいいのですが、手軽さで言えば白黒ですね。

 

Q 書きたいことを書いていたら紙面が足りません。

A ブログに誘導しましょう。「もっと詳しく知りたい方は、社員ブログにアクセスしてください」と書いてQRコードを載せておきます。ブログならコメントも残せるので、コミュニケーションが可能です。

 

Q ライターに執筆代行してもらってもいいでしょうか?

A 代行できる部分とできない部分があります。自己開示の部分は代行できません。商品や会社のこだわりを執筆してもらう場合、インタビューをしっかりしてもらう必要があります。とはいえ、ニュースレターはすべて自分の言葉で書くのが一番です。執筆代行は最終手段と心得てください。。

 

Q ラクにニュースレターを書く方法はありますか?

A 二つあります。一つはブログ記事の流用です。ニュースレター用にリライトして載せます。二つ目は、お客様から届いた感想です。感想を載せてスタッフからの返信コメントを載せます。すぐに紙面が埋まります。

 

Q お客様から感想を多くいただく方法はありますか?

A 表彰することです。毎月、いただいた感想の中から「これは!」と思うものをニュースレターの中で受賞します。もちろん、景品(商品でもいい)を用意します。すると、お客様から感想用紙が送られてくるようになります。

 

Q 書いてはいけない内容はありますか?

A 政治と宗教です。場合によっては野球です。会社が大阪にあり、お客様も大阪の住民なのに「巨人ファン」と宣言しても何も良いことはありません。

 

Q 過疎地のため、「地元住人=お客様」です。それでもニュースレターは郵送したほうがいいですか?

A 折込やポスティングをしたほうがいいです。郵送代がかからない分、ニュースレターの発行を毎月2回にしてもいいでしょう。

 

Q 販促に活かす使い方はありますか?

A 新商品を発売する3か月前からニュースレターを通じて教育しておきます。教育しておけば商品への理解も深まるため、セールス時の反応率が高まります。できれば、開発や仕入れに着手した時から書き始めてください。過程を知っている分、商品が完成したときの感動はひとしおです。

 

Q 女性と男性では、関心を示す部分は違いますか?

A 違います。女性はプライベートな話に関心を示す傾向がありますが、男性は役立つコンテンツに関心を示します。どちらも手を抜かず書いていれば問題ありません。

 

Q 定期的なフォローはニュースレターだけでいいのでしょうか?

A いいえ。行事に合わせてイベントを企画してもいいです。クリスマスやバレンタインなど、日本には国民的なイベントがいくつもあります。思いがけないプレゼントを送れば、なお一層、人間関係が深まります。

 

Q 送付拒否の案内は明記したほうがいいでしょうか?

A 無駄なコストを削減するためにも、明記したほうがいいです。ニュースレターのどこかに「送付を拒否したい方は以下までご連絡ください」と書いておきます。できたら、FAXでも受け付けられるようにしてください。申請する方も気が楽です。

 

 

ニュースレターを発行した人が抱く疑問


手紙 ニュースレター

 

Q ニュースレターの発行が思った以上に大変なので辞めたいです。

A リピート率などの数字を見てください。もし改善してきているようであれば、辞めるのは惜しいです。

 

Q 発送件数が増えて、封入や発送作業が大変です。

A 発送時のみ人を雇うか、発送代行サービスの利用を検討したほうがいいです。某発送代行業者に300通依頼すれば、作業代と送料合わせて1通95.6円(税込)で請けてくれます。300通、3万円以下なので利用してもいいかと思います。

 

Q 発送件数が増えてきました。減らしたほうがいいでしょうか?

A 配布条件(範囲)を変えずに増えてきたということであれば、既存客が増えているたことを意味するため、喜ばしい現象のはずです。もしそうであれば、発送件数を減らす必要はありません。

 

Q 過去のニュースレターを再利用する方法はありませんか?

A 冊子にしてください。ニュースレターに書いたお役立ち情報だけをまとめたもの。Q&Aだけをまとめたもの。お客様の感想だけをまとめたもの。20回以上発行していれば結構なボリュームになると思います。WEBサイトで過去のニュースレターが閲覧できるようにしてもいいです。

 

Q ニュースレターの担当を変える際、どうすればいいですか?

A 担当が変わる旨をニュースレターで伝えておきます。「実は、今回を持ってニュースレターを私が書くのは最後になります。次回から○○さんが担当します」という風に。

 

Q 何か参考になる書籍やブログはありますか

A 以下をお勧めします。

 

【書籍】

「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい! (DO BOOKS)

社長が知らない 秘密の仕組み 業種・商品関係なし! 絶対に結果が出る「黄金の法則」

ゼロからはじめる通販アカデミー

 

【筆者コラム】

リピート率を上げるには、顧客フォローの仕組みが不可欠

売上をもたらす近因と遠因

リピート率90%の美容室

 

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